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[原创]销售们,请给你的每个客户定制一双“水晶鞋”

宋辰-2017.11.01 17:08 0条评论 云计算

“他连我是男是女都没搞清楚,电话一接通上来就问‘请问是王小姐吗?’”


——拉黑!


“他们销售每天只知道打骚扰电话,我都说了三遍不需要他推荐的课程了,但每隔两个星期都会换个销售给我打电话,他完全抓不到我的需求点。”


——拉黑!


这种狂轰乱炸的电话在上一个十年可能是有效的,但现在已经越来越无效了。


好的销售是在客户有需求的时候第一时间出现,而客户没有需求的时候隐形。


对于教育、留学、移民、金融这些需要从线上获客,通过线上或线下完成交易和服务的行业来说,如何提高网络获客的转化率?有了大数据、有了销售CRM就可以解决一切了么?


当天才少年遇到不着急的投资人


大学级别最高的脑力竞赛、素有”程序设计的奥林匹克”之称的ACM编程赛亚洲区铜牌获得者;


大四实习时,为三星赢来Stereo Matching(立体视觉匹配)世界排名第一,成为了SAIT China 三星研究院最年轻算法工程师;


数学专业本科毕业后,成为北京航空航天学软件学院研究生导师;


2017年7 月, 入选福布斯30岁以下青年精英……


这一连串的荣誉属于这个1987年出生的年轻人——崔超。这个大学时组过流行朋克乐队的“天才少年”,放下了手中的贝斯,专注起“与算法有关的那些事”。



时间回到2015年,当时崔超和他现在团队的几个人做了移动端视频会议产品,在投资圈以“最懂技术的合作人”著称的真格基金合伙人兼首席投资官李剑威是他们天使投资人,“我投你们,但是我觉得你们这个多方会议赚不到钱的。”


在李剑威的引荐下,崔超认识了新型CRM销售易的创始人史彦泽和大型呼叫中心天润融通的创始人吴强。然而,当时的崔超,并不明白投资人为何要把这两个人介绍给他。


果然,崔超他们的移动端视频会议产品在半年后就遭到了大型互联网厂商的碾压。转方向,是崔超必须要做出的决定。


他再次找到了李剑威。


在李剑威眼中,崔超和他的团队是一群聪明人,团队执行力又强,“你们聪明,你们团队挺不错的,自己有问题一定会自己知道调的。”


也就是从2016年起,崔超和他的团队开始向销售与营销方向,而技术仍然离不开崔超最擅长的“算法”。


客户心,海底针


网络获客不是一场“烧钱”的狂欢,而是一场数据和营销的游戏。


现在,很多企业都开了微信公众号,不论是订阅号、企业号,还是服务号,但对于运营人员来说,如何通过社交平台有效将粉丝转化成客户,这依然是摆在企业面前的难题。


社交平台能否真正实现销售闭环?


以教育机构为例,可能会涉及到英语、会计、司法等不同课程,一个潜在客户关注该机构的微信,后台就会建立这个客户的CRM标签,系统给他发的第一批信息是通用的各种课程内容;根据目标客户的阅读兴趣,抓取到他关注英语内容,再推送给他内容就是英语相关的;之后,发现他对雅思感兴趣,就会推送雅思的活动,希望他补充信息;再之后,系统还会触发一个雅思第群的二维码,以实现了分群转化商机;这时,销售人员再进一步有针对性地跟进。


“如果一个粉丝,48小时未响应,过了微信规定的时间,系统还能发通知等方式唤醒沉睡粉丝,又开启新一轮48小时,这个价值是可以帮助很多企业把沉睡的粉丝群唤醒。最后成交客户还可以获得奖励的以拉来新粉丝,形成微信营销销售的闭环。”这就是KuickDeal创始人兼首席算法科学家崔超带来的社交营销销售闭环。


据崔超介绍,某在线教育机构将过去3年的用户数据与KuickDeal系统对接,目前电话营销的用户准确度已经超过80%,而这一理想数值崔超表示可以达到90%以上。“KuickDeal做的营销和销售打通SaaS的核心是基于全网全流程客户行为分析,用人工智能技术手段,帮企业做客户交互,提升获客加速成交。”



崔超解释说,KuickDeal智能交互云可以帮企业客户在其自有的网站、微信、客服、App、EDM、H5、视频、短信这8个平台入口,通过对每一个用户停留时长等可以标准化的数据分析,全平台、全流程跟踪客户行为,从潜在客户进入开始到成交、乃至复购,实现多平台智能合并,挖掘需求和兴趣标签。


KuickDeal系统与CRM无缝插接,从客户进入系统触发关键动作一开始,便在CRM建立客户,并关联所属销售或市场人员;并能够智能的根据客户行为分析得到策略,在8个平台支持销售或市场人员或系统自动与客户内容交互,挖掘更有销售价值的信息,推动目标客户转化,直到成交。从数据分析上,企业客户可以全流程的看到每一个成交客户的来源,而不是割裂地看市场的投放引流数据、销售的拓客成交数据。


在笔者看来,这与以前狂轰乱炸式电话推销最大的不同是将人为销售环节后移,更有针对性地与潜在用户进行沟通。


从用户角度看,可以避免许多与自己需求无关的骚扰电话;从企业角度看,将社交媒体上可以标准化的客户行为分析转化为商机,既能提高销售线索有效率,又能降低前期大量的人工成本。

SaaS圈中间件能否成为大数据Hub?


要完成上述社交营销的销售闭环,需要数据和算法并行。然而,当年“信息孤岛”的旧病正在重演。


无论是互联网下半场是企业级的风口,还是SaaS产品从各个细分领域迅速切入市场。易观智库在此前对中国企业级服务市场盘点中提到,2019年,企业SaaS市场会进入成熟期,各路玩家圈地完成,生态体系也会趋于完善。


虽然市场空间巨大,但是每个行业依旧是头部的两三家公司的市场,为了避免在胜利到来前就被洗牌,SaaS服务的企业大多数仍是在低头猛跑,关注自己脚下的“一亩三分地”,各自为战,造成了一个个新的数据孤岛。各平台、各厂商、各企业、各环节都建起了“云”和“大数据”,但这一朵朵的云和一坨坨的大数据,都是割裂的,而且随着规模快速膨胀,大平台间打通的难度更在加大。


大平台间的数据打通困局在于,看似大家都有API,但是之前没有统一标准,数据信息不一致,而各大平台由于历史包袱问题和和成本问题,都不能修改自己的API。甚至有客户的项目牵扯到四五家SaaS厂商的数据打通,如果等各家自己解决,只能陷入无休止的扯皮。



10月27日,由主流SaaS厂商主动联合发起的“智能交互SaaS协会”在2017易观A10大数据峰会上宣告成立。这个协会与以往的业界协会或联盟不同,是有产业生态伙伴单位自由参与的开放合作协会。


研究表明,如果未来5年,中国SaaS市场规模能达到600亿元,营销、销售、运营等有关的SaaS能站到2/3也就是400亿,智能交互相关的SaaS能占到这其中的50%,也就是200亿。智能交互SaaS不是小众,是未来主流趋势。


首批公布的成员单位既包括专注CRM的销售易、百会、上海软素,专注运营及⼤大数据分析的易观、神策、GrowingIO,专注客服的智齿、环信,专注视频云、直播云的CC视频,专注H5内容制作的兔展,表单及流程引擎formtalk,营销云盈云数字、SINObase、Marketin、易会、捷会易,活动平台活动树,提供营销及公关服务的蓝标,还包括来自教育行业的芥末堆、移民行业的和中移民、医药行业的上海软素。


KuickDeal这样名不见经传的初创企业来说,为什么会获得一众SaaS圈企业的认可?


“连续几个项目,我们跟CRM、客服、直播、营销前端等做了打通后,大家说,要不你们写个标准吧,我们打通一次,以后就别一次一打通了。我觉得标准不应该是一家公司出的,也不能代表任何一方的利益,应该是公平、公正、第三方的,因此就有了协会的初衷。”



据崔超透露,发布会后,协会将成立“技术对接联委会”,专门负责开放标准建立的问题,草稿将于年底讨论,可能明年初,第一个版本的开放标准和API及SDK就将诞生。


“他们之间的确有些是竞品关系,但是这并不妨碍它们按照统一的标准接入一些数据交互。比如,我们有客户运营分析用的是神策,客服用智齿,但并不妨碍它们都用充当SaaS中间件角色的KuickDeal来接入数据。”崔超说,“也就是说,当协会成员的客户存在互通需求的时候,协会只作为提供通用SDK或API标准的角色,并不存在将哪些客户分配给谁的问题。”


对于在协会中的定位,崔超认为KuickDeal更像是SaaS圈里的中间件。IDC曾经给中间件下过定义:中间件是一种独立的系统软件或服务程序,分布式应用软件借助这种软件在不同的技术之间共享资源,中间件位于客户机服务器的操作系统之上,管理计算资源和网络通信。


再来看SaaS层的智能交互领域的KuickDeal,它所发挥的作用就是让不同垂直领域的SaaS服务通过KuickDeal实现数据交互。(宋辰)



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