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如果在中国地图上插上ERP的旗帜，我们就会看见，由南到北，由东到西，处处旌旗招展的胜景。各大ERP厂商的渠道布局，对于分销商、最终用户有着现实的利益影响。站在分销商的立场，最好是离着大区域中心比较
近，能够及时获得总部的支持与反馈，会在信息上、服务上拥有更多的优势，从而能够更加容易把客户"拿下"。站在用户的角度，选择的产品在当地有没有服务中心和代理伙伴，决定了购买的整体拥有成本，因此，也是"近水楼台先得月"的规律起作用。 把握好各大厂商的渠道分布地图，就如同抓住了ERP产品在中国的主动脉一样，也是了解ERP产品广度、深度布局的一个极佳途径。本文对目前中国市场上主流ERP产品的渠道分布图进行了分析，供各位专家、业界精英参考。当然，由于数据不够全面，分析也只是一家观点，难免存在不足之处，希望能够抛砖引玉。 用友 作为中国本土的ERP提供商，用友凭借强大的渠道抢占了市场先机。用友建设有覆盖全国的服务运营体系，用户可以从用友总部、各个大区、分子公司、代理机构和网上平台方便地获取服务。 据用友官方网站统计，用友在全国拥有分子公司60家，客户服务中心60家，授权培训中心150家，授权代理中心500多家，并拥有网络直销与客服平台service.ufsoft.com.cn。 从用友的渠道建设来看，其基本上遵循着内部核心渠道到二级外围渠道的有序扩张，这与其从中高端ERP产品市场杀向中小企业ERP产品市场的战略调整密切相关。 2002年3月，用友集团副总裁兼华东大区总经理吴晓冬在上海宣布，用友软件已启动公司区域化战略。吴晓冬表示，用友将整合系统资源，对覆盖全国市场的28家分公司及56个办事处重新规划，设立4个大区。鉴于以上海为龙头的长江三角洲正成为中国最具活力的经济发展地区，用友软件在已占据华东地区ERP软件市场第一份额的基础上，进一步建立华东大区，加大对华东地区的投入，并将建立研发中心。 2004年，自用友推出针对中低端市场的"通"系列产品后，渠道计划之后，用友软件股份有限公司助理总裁兼渠道与合作伙伴部总监蒋蜀革和他的团队连续数月奋战，推动渠道深耕。马不停蹄飞赴各地，在省会和重点城市完成了其分公司的整体布局，还完成了部分用友联营公司的业务转让;同时，基本建成了近500家通系列产品代理组成小型管理软件渠道体系;此外在渠道结构方面，也完成了按照产品、行业以及伙伴职能所做的有效区格。 认为，目前用友已基本完成了其新三年规划的渠道布局。他说，"市场占领就是渠道的占领。用友'通'系列产品布局，包括两部分，一为丰富产品;二为铺设渠道，即'小型管理软件'渠道拓展计划，就是要建立'通'系列产品的代理专营销售网。"这个渠道建设采用的是分布广，方式多，小而精的策略。" 为了达到蒋蜀革提出的"分布广、方式多"，用友将"通"系列产品的合作伙伴分为五种类型： 1、授权专营中心：具备经过用友统一形象设计的店面，为客户提供"通"系列产品的销售和售后服务工作的代理机构。 2、授权营销服务商：为客户提供"通"系列产品销售和售后服务工作的代理机构。 3、授权经销商：专门从事"通"系列产品销售工作的代理机构。 4、授权服务中心：专门从事"通"系列产品售后服务工作的代理机构。 5、授权行业增值经销商：为行业客户提供"通"系列产品销售、售后服务和增值开发工作的代理机构。 早在2001年，用友便开始尝试将其U8产品的部分组件，剥离出来形成低端产品向中小企业市场推广。一年之后，在基本没有投入的情况下，该产品取得了相当好的销售额。这一成果使用友决定自2003年起对这一低端产品进行系列规划，同时进行渠道的试点销售。或由U8代理商分化而出，或在当地招募代理商而成，2004年，用友在全国建立了500个这样的服务中心，从而使其小型管理软件既有规模又有质量地应用到用户手中，并且，为了保证低端渠道代理商的积极性，用友的高、中端渠道，都不能向下渗透。 这样，我们就可以看到，用友形成了三层架构的渠道体系。 高端渠道体系为UFWARE，主要产品为NC/ERP，用友采用"产品项目化策略"，根据高端行业客户的需求提供定制化的产品与服务，由其分公司与专业的咨询公司进行操作。 中端渠道体系为用友分公司的队伍和原有的代理商，用友将采用"产品行业化策略"，该策略兼具通用产品与行业推广的特征，由用友的分公司和代理商共同操作。 低端渠道体系为"小型管理软件"渠道，主要产品代表为U8/ERP，用友采用"分销策略"，由其代理商进行分销操作。 这样的三层架构，保证了用友针对不同类型的客户服务，形成了较为良好的布局。 实际上早在几年前，就有专家提出，用友公司必须建立起支持多产品/多业务的总部、地区、行业三元渠道管理体系;同时，还必须结合产品/业务线大幅扩张由各类伙伴组成的渠道体系。 这一观点实际上已经得到印证，用友副总裁兼小型管理软件事业部总经理曾志勇表示，他的事业部在2005年要将其代理商总数从现在的500家，扩张到1000家，并且在国内保持最快的市场份额增长速度;而三年后，要力争确立用友在小企业ERP市场的第一品牌地位，并且建立起由2000家代理商组成的全国性渠道体系。 为了实现上述计划，用友对该事业部投入了巨大的资源。从事该项业务的人员从一年前的五、六人增加到现在的近八十人。为了加强对渠道和用户的支持，用友专门建立了"用友通"网站，还组建了服务呼叫中心。 2005年04月13日，用友软件公司宣布在香港开设地区总部。于2003年成立的香港分公司是经历了办事处到地区总部的升级，负责监督公司在亚太地区的业务，公司面积和职员数目增加了两倍。用友总裁王文京表示，在香港扎根后，用友将尽快在泰国、马来西亚、台湾和新加坡开设办事处。几日后，用友软件股份有限公司在京召开新闻发布会,宣布其英文名称由UFsoft更名为UFIDA，并发布了其拓展国际市场的最新蓝图。 至此，我们可以看出，用友的渠道政策呈现出"两手都要抓，两手都要硬"的特点，其高端渠道向海外扩张，低端市场则加快在国内的圈地运动。 根据用友分公司的表单，我们可以得出很有有趣的结论： 1、 该公司表单反映了用友的成长路径 从开设分公司的时间早晚，我们可以看出，用友从北京发家，继而进入上海，从而形成了对山东(济南、青岛)、浙江(杭州)、江苏(南京)等华东地区的辐射，而后挥师北上，进攻东北地区，以辽宁(沈阳)作为基地。在站稳脚跟后，马不停蹄地杀向西部地区，进入四川、重庆，继而南下杀入广东的桥头堡――深圳，以深圳为基地，辐射到华中地区，攻克湖北(武汉)，然后设立广东分公司、广西分公司，继而设立走向西北，设立陕西分公司。至此，天下已经平，分公司的设立可以说以天津分公司作为分水岭，在此之前为攻坚，在此之后为扩张阶段。 2、该地区分布图反映了用友的实力分布 通过技术统计，我们看到，在52家分公司中，东北地区3家，华北地区6家，华东地区14家，华南地区13家，华中地区8家，西北地区4家，西南地区4家。 用友的重点兵力分布在华东、华南地区，二线兵力分布在华中、华北地区，三线兵力分布在西北、西南、东北地区，基本上和中国的区域经济发展同步。 3、该地区分布图反映了用友的点与面 从区域来看，下面标有下划线的为非省会或直辖市地区，这其实就是用友的渠道中的点，我们可以看出，用友花费很大时间和精力吃下了华东、华南地区，这为其渠道的建立和发展起到了重要作用。 北京、上海、济南、青岛、杭州、南京、沈阳、四川、重庆、深圳、武汉、广东、广西、陕西、天津、贵阳、长春、新疆、云南、海南、无锡、厦门、内蒙古、苏州、大连、南通、徐州、珠海、兰州、宁夏、福州、安徽、黑龙江、烟台、湖南、江西、宁波、常州、河南、平顶山、河北、汕头、台州、泉州、连云港、山西、保定、佛山、东莞、漳州、温州、香港。
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