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业内人士常常用"头破血流"来形容软件企业竞争的惨烈程度，即便胜利也是付出了相当严重的代价。面对如此残酷的现实，软件企业一直在寻找求生求变的生存法则。
"开发"老用户的新价值
不少CIO批评国内的软件企业对待其客户就像"狗熊掰棒子"，一方面不断推出促销新花样，千方百计吸引新用户；另一方面却对老用户却置之不理，甚至"拳脚相加"，造成老客户大量流失。事实上，开发老客户的新价值，不仅能大大增加企业的营业收入，而且具有极高的利润率，因为开发一个新客户的成本是维护十个老客户的成本。
随着信息化建设的深入，老用户更希望与供应商与一起开发IT新价值。以财务软件起家的南北公司总裁彭易清已明确提出，如果一味开发新客户而忽视了对老客户的服务，只会造成得不偿失，2005年的产品销售一定要"两手抓、两手硬"，一手抓新客户，提高市场份额；另一手开发老用户的新价值。
老用户的新价值包括三个方面：一是常规性服务费，通过给客户提供良好、周到的服务，增加服务收入，2004年国内软件公司的服务收入都显示了良好的增长态势；二是信息化建设深入带来的新需求，随着信息化建设的深入，用户每年都会产生新的信息化需求，如苏州国信集团、浙江丝绸集团采用南北公司ERP系统后，2004年又上马了南北公司的人力资源系统，因为人员绩效考核的数据要来自业务系统；三是业务模式变化、业务增加带来的信息化新需求，如有的企业原来只代理出口，现在又代理进口。
但最难的还是如何用IT逐渐改变进出口企业的商业模式。中国通用技术集团副总经理张汝恩说，传统外贸企业带有明显的计划经济痕迹，随着中国加入WTO和市场竞争的加剧，企业的生存空间越来越小，外贸企业简单地替人做代理早已没有市场空间，迫使外贸企业必须由原来的一般性代理转化为项目管理，成为商务方案的集成者和策划提供者。
做行业的权威
有很多软件公司是围绕同一产品在不同行业发展客户，这种面面俱到的做法虽然有利于横向扩张，但却难以形成纵向的行业优势与行业权威。正所谓"客户领进门，修行在个人"，只有把行业做深做透，做行业的权威才能获得持久的发展潜力。实践证明这种策略符合管理软件厂商发展的规律。
做一个行业的权威，再做下一个行业的权威，这也是南北公司一直遵守的发展策略。它们不是围绕同一产品在不同行业发展客户，而是坚守在外贸行业不断推出新产品、新技术，吃透一个行业后再向别的行业进军。1994年中国华润总公司成为南北公司的第一个用户，跟着中国华润总公司财务处彭易清渐渐懂得了外贸业务、摸清了外贸企业的业务流程；未曾想在外贸行业这一干就是10年，而且越陷越深。
十年磨一剑，从做财务软件到做ERP软件，从单一ERP产品到全面企业信息化的管理方案，包括N6集团财务、N6外贸业务、N6EB（电子商务平台）、N6HR（人力资源）、N6OA（办公自动化）、N6SCM（供应链）等，终于发展成为外贸领域最大的软件企业。计算机世界传媒集团总裁刘九如在致词中说，对软件行业来说南北公司不仅开发出了一套又一套的新软件，还探索出了一条软件行业发展的新路子，即扎根特定行业把IT和业务深度融合，不断为客户创造新价值，然后做大做强；对于外贸行业来说，南北公司不仅是值得信赖的业务合作伙伴，还为推动外贸企业管理改革、参与国际化竞争，提供了强有力的支撑。
有人问彭易清："只局限在一两个行业是否发展太慢了？"彭易清反问："欧洲的一些香水生产企业年营业额从未超过1000万美元，却成了百年老店，能说这些企业的发展模式不好吗？"
业务流程是核心竞争力
如果把信息化建设分为硬件基础设施建设、软件基础设施建设和核心业务系统建设三个阶段，那么目前国内大多数企业都已经跨越硬件基础设施建设阶段，处于由软件基础设施向核心业务系统建设过渡的阶段。其关注的焦点已不再是ERP产品是否技术领先，而是流程是否先进、IT怎样和外贸业务结合创造新价值等。在这样的宏观环境下，制胜的关键就在于：一是业务流程的先进性；二是通过IT创造新价值的能力。
在彭易清看来，过去10年南北公司得以扎根外贸领域，主要是依靠先进的技术、领先的产品，不论是产品最初的DOS阶段，还是后来的Windows阶段、 Web阶段，南北公司的产品始终走在业界的前列。过去的10年给南北公司积累了两笔财富，一笔财富是对外贸业务的深刻理解，另一笔财富是ERP底层平台。南北公司的ERP底层平台经过不断完善现在已经发展到第七代，应用了目前IT领域的各类先进技术。
南北公司总工程师曹玉武自信地说："在IT领域出现下一代革命性技术前南北公司的ERP底层平台很难再有突破性发展，从目前的技术趋势看南北公司的ERP底层平台五年内不用换，只要进行适当完善就完全满足客户的要求。未来几年虽然南北公司的ERP底层平台在技术上依旧行业领先，但优势空间正变得越来越小，将来最大的优势将来自于运行在基础平台上的先进业务流程。"
随着信息化建设的深入，软件公司在任何行业领域的核心竞争力都将不再是领先的IT技术，而是依靠对行业本身业务的深刻理解，不断完善企业的业务流程，通过IT与业务的深度融合，不断创造新价值。
来源:CCW
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