很少有人知道，在中国区这个大本营之外，西欧已经成为华为公司整个海外市场体量和收入最大的区域。

“除了中国区以外，全球我们收入最大的是海外，海外最大的是欧洲，尤其是西欧，这是我们整个海外体量和收入最大的区域，对公司的贡献也是最大的。”华为西欧地区部总裁彭博近期接受凤凰网科技等媒体采访时表示。

彭博2014年来到欧洲工作，除去中间回国三年负责华为全球的销售之外，他在欧洲已经工作了11年。这十多年来，他见证了华为手机在欧洲市场从零开始做高端手机品牌的发展历程。

放弃ODM，零开始做自有品牌

据他介绍，2006年华为与当地运营商沃达丰签下第一款手机的ODM代工合同，由此真正把华为手机带入了全球的舞台。从沃达丰开始，那年华为跟欧洲主流运营商都签订了大量的ODM代工合同。

这些合同支撑了华为初期在手机这个行业里生存下来，并由此发展和壮大。2012年是华为手机在欧洲的重大转折点，那一年华为宣布放弃给运营商做代工，而是全面转向推自有品牌的终端产品。

彭博回忆说，当时有个欧洲运营商的CEO对此感到非常不解，认为华为是做B2B出身，并有面向消费级市场的基因。“你们要全面转向2C这个行业的话，我对你们的未来保持谨慎的悲观。”那位CEO对华为当时的这个决定表示非常不看好。

因为停掉ODM代工业务，那年华为公司在欧洲市场的收入也出现了接近60%的大幅度下滑。ODM是个很难的生意，对当时的华为来说，也到了业务的瓶颈期。再加上做ODM的厂商在别人眼中始终是个代工厂，没有自己的品牌。

华为当时深刻的意识到，这个业务与华为本身的特质和生意模式是格格不入了。正是因为这两大原因，即便是预感到了停掉之后收入会大幅下滑，华为依然顶住了压力，从无开始建设自己的品牌。

近年来业内一直流传着一个段子，说华为在海外教消费者发音。彭博说，这是事实。“Huawei”这个词很多欧洲消费者读起来会很“拗口”，叫他们怎么发“华为”的音，实际上就是从欧洲开始做的。“我们真的要去教育和培训消费者，让他们认知这个品牌。”彭博说。

让当地消费者更清楚的认知华为是一个什么样的品牌，背后代表的精神是什么，这是一个非常巨大的挑战。为此，华为一开始在当地做了大量的体育赞助，包括阿森纳米、AC米兰、巴黎圣日尔曼、马德里竞技等。

通过这些体育赞助，华为迅速在欧洲市场打开了品牌知名度。

创新和本地化推动品牌升级

从2015年开始，华为又开始做了大量的工作让品牌从知名度往美誉度转移，这其中主要包括创新和本地化。

围绕可信任、创新这些在每个国家和地区都普遍适用的价值观，华为在欧洲地区做了大量的传播活动。例如与与徕卡、保时捷等欧洲高端品牌开展产品和设计合作等。

公开资料显示，如今华为在法国、德国、意大利、英国等8个欧洲国家共建立17个研发机构。在法国，华为拥有芯片、数学、家庭终端和无线标准4个研发中心，并且设立了全球首个美学研究中心。

本地化方面，华为欧洲地区消费者业务的团队，最主要的主管全部都是本地人。“只有本地化的团队，才能应对对当地社会的认知，价值观的认知，品牌的运作，包括消费行为的判断和分析。”彭博说。

经过不懈地努力，如今华为在欧洲市场已经逐步赢得消费者的信任。据他透露，华为手机如今在欧洲地区的销售，超过50%来自P与Mate系列旗舰机。这也是为什么，欧洲市场能成为华为消费者业务海外收入最大的一个区域。

上个月在伦敦发布的Mate 20 Pro，如今也正在成为西欧最畅销的智能手机。根据近期多家外媒报道，华为Mate20 Pro发售后不到一周的时间里，这款产品的预定量在西欧地区打破华为P20 Pro预定量纪录，超过了预定纪录的40%。

“我们在大部分的（欧洲）国家，都是20%到30%之间的份额。”彭博说，华为手机在英国今年的增速也很快，接近15%。

责任编辑：宋辰