无独有偶，Hitachi Vantara的全球OEM销售合作伙伴Commvault，也在一年前启动了全面优化的合作伙伴计划。这个以“合作伙伴主导型”的战略，对销售、合作伙伴进行了重大的资源重新部署、简化和优化。

Hitachi Vantara推出VSP G130的时机与Commvault这次调整不谋而合，这也让双方萌生了针对VSP G130推出联合销售方案的想法。

说到这里，我们有必要回顾一下Hitachi Vantara与Commvault的合作历史。从2003年开始，Commvault就与Hitachi Vantara签署了全球销售合作协议，建立了合作伙伴关系；2005年双方正式成为全球OEM合作伙伴，Commvault能够支持Hitachi Vantara的全线产品，而且在产品列表里当中，拥有一个以Hitachi为名的产品名称，被称为Hitachi Data Protecion Suite（HDPS）。目前Hitachi Vantara已经是Commvault全球最大的OEM销售合作伙伴。

“VSP G130从去年在中国区推出之后，从高端市场能够下探到中低端市场，Hitachi Vantara做了一个特别好的市场尝试，这也是Commvault一直想做的事。我们看到VSP G130已经成功迈向了地级市，甚至县级市。在这些客户里，相当数量的企业都有数据保护的需求。这也促使们我们双方要在联合解决方案上加入更多新内容以增强结合度。”Commvault大中华区战略联盟经理辛鑫在采访中如此谈到说。

Commvault大中华区战略联盟经理 辛鑫

VSP G130+HDPS：联合“下探”的敲门砖

VSP G130在推出之际已是一款经过Hitachi Vantara多番打磨和优化的极具性价比优势的产品。此次再加上Commvault的数据保护和备份方案，无疑让VSP G130如虎添翼。

那么VSP G130+HDPS，到底有哪些可圈可点之处？

从功能上来看，首先，它消除了备份的复杂性。包括快照和存储阵列复制等在内的多种保护方案，为客户提供了远胜于磁带的数据保护服务等级。

其次，所有数据保护流程和操作都可以通过业务流的方式实现完全自动化，降低运营成本。而完备的自动检查和校验机制，也确保了数据的一致性和完整性。

另外，如果客户有长期乃至永久保存的监管要求，通过HDPS将数据保存到HCP，再利用HCP自身的数据安全功能，可以实现数据自动定期校验改错、WORM防篡改。

仅从产品角度，集双方联合解决方案的VSP G130功能上优势明显，市场定位明确。但是显然，无论是Hitachi Vantara还是Commvault，都不会让VSP G130的价值仅限于此。正如Hitachi Vantara增值分销业务总监张忠民所说：“当我们将一个细分的特定市场放大来看，让我们看到不同的产品、技术、商业模式的组合，包括合作伙伴生态系统的延展，都提供了一种新的可能。”

Hitachi Vantara中国区解决方案总监谢勇也在采访如此谈到说：“数据和数据分析对于企业来说非常重要。如何从数据走向创新，并为企业创造价值，是Hitachi Vantara始终的关注焦点。数据价值的实现是阶梯式的，首先要从数据存储、管理和保护实现基础设施敏捷性的开始。从而再进一步丰富、分类和目录索引，进一步再发现、整合和编排数据实现业务敏捷性，最终为企业创造价值。所以，我们要通过VSP G130，以‘下探’的方式让更多的客户或者中小的客户能体会到，Hitachi Vantara与Commvault的联合销售方案，在数据存储、数据保护方面带来不同的体验。对于客户而言，他们可以用相对经济的价格，买到中高端存储的很多功能，这是Hitachi Vantara的创举。”

Hitachi Vantara中国区解决方案总监 谢勇

也如谢勇所说，中低端存储，特别是入门级终端设备，依然是一个发展迅猛的市场，Hitachi Vantara还有相当大的拓展空间。同样，Commvault也希望从高端市场下探。随着VSP G130成功迈向中国地、市场级，甚至县级市场。双方想要在VSP G130上集成更多新的功能的愿望更加坚定和强烈。

辛鑫对此也谈到：“在VSP G130之前，我们两方的客户大都是行业头部大中型企业。而现在，通过VSP G130的联合方案销售，也让双方的渠道商都有机会掌握更全面的数据保护解决方案，让他们具有更完善的解决方案的销售能力，从而增加额外的销售来源。”

早期，如果Hitachi Vantara要向客户同时做自己和Commvault的方案报价，可能需要一到两天的时间。因为销售代表需要调研客户的环境，包括有多少物理机、虚拟机，数据量有多少，数据库的品牌、版本等等，然后该怎么去配置。

“那时的Commvault虽然已经有相应的详细的调研列表，但是如果从合作伙伴的角度来看，这个学习难度依然比较高，而且在知识传递的过程中，有些信息容易被忽略或者容易导致错误的结论。所以从去年开始，Commvault把授权模式做了非常大的简化。现在我们的授权里包含了完整的数据保护的全部的功能，比如常用的数据的备份、恢复、归档、容灾和云的结合等等。合作伙伴再也不用对客户的需求做重复配置。现在我们很多合作伙伴用一个小时就能做出Commvault的配置和价格。”辛鑫如此谈到说。

我们不能否认这个领域技术和应用的复杂性。但是Commvault希望呈现给合作伙伴和客户的是极尽简化。

在简化之后，一个最明显的变化是，Hitachi Vantara的销售在没有Commvault的支持下，完全可以独立做出Commvault的报价。这个简化，不仅帮助了Hitachi Vantara这样的合作伙伴，也让Commvault自己能够更快的迈向市场贴近客户。

不只Commvault，Hitachi Vantara在硬件方面也同样做出了简化。比如SVOS的功能在终端的收费模式做了简化和打包。合作伙伴可以快速根据客户选择的不同的介质和容量报价，备份软件对应存储的容量可以很快地换算价格。报价表从原来的十几行甚至二十几行迅速缩短成两行。

应该说Hitachi VantaraVSP G130的推出，与Commvault合作伙伴策略的转型时机完美契合，也让双方意外地布局了一条以前双方都未曾触及到的长线。而这部分企业的成长毫无意外会带来更高一级的应用需求，在这个空间上，又恰恰是Hitachi Vantara和Commvault原本就很强势的领域。

VSP G130+HDPS：满足当下，布局远方

VSP G130+HDPS带来的市场正面影响正在逐渐加强，而Hitachi Vantara已经开始从业务模式的角度去规划下一代产品的功能取舍。

“不可否认，大数据、云计算、边缘计算等等前沿技术在一线和省会城市的中大型企业，已经成为应用风向标。但是省会城市以下的下沉市场，他们的需求还没有完全被关注到。比如，一家企业在建一个小的IT系统时，仍然还会采用双机高可用的模式，然后再做数据库备份，跟十几年前没有变化。这类需求在下沉市场还有相当多的规模，非常值得我们去关注。而对这类成长的市场怎么样去被覆盖，我们需要有特定的细分产品去满足。VSPG130+HDPS在产品、技术之外，也从商业模式，包括合作伙伴的生态系统，都提供了一个新的机会。”Hitachi Vantara增值分销业务总监张忠民谈到。

如张忠民所说，当真正进入到这个市场，Hitachi Vantara也发现当初在产品规划时想舍弃的功能，却是这些客户的真实需求。也正是通过‘下探’， Hitachi Vantara再一次把握住了高端市场之外的客户需求和机会。

谢勇也强调说：“无论是客户还是合作伙伴，相信他们都会不断有新的需求。双方的联合方案刚刚推出，已经让我们的客户和合作伙伴开始受益。但是我们双方不会就此止步，无论是从运营方面还是解决方案本身，我们都会继续推进。”

辛鑫也谈到说：“ 发展新客户是Commvault的非常明确的目标。Commvault在2018年所做的一系列的调整都是希望合作伙伴能够更快的为其客户交付应用。现在我们从销售流程，包括部署和管理流程上，合作伙伴已经尝到了甜头，接下来我们也会更愿意贴近市场去做进一步的推动和改进。”

数据的存储与保护，需要存储技术和备份技术与时俱进，适应数据发展的趋势，Commvault和Hitachi Vantara走在一起那就是必然的趋势。

责任编辑：李丽