近年来，各种新的技术应用层出不穷，产业环境日新月异，产业边界也渐渐模糊，跨界合作与价值共创成为潮流，生态圈成为越来越多企业的选择。

　　生态圈不仅能为企业提供在原有行业、竞争地位之外的价值来源，还有利于核心竞争力的建立和行业结构的优化，为企业带来更高的投资回报率。

　　在生态视角下，企业应该不断增加生态圈内的伙伴，并通过与不同伙伴相互融合、相互扶持，灵活地组合成不同的核心竞争力，形成协同，放大竞争优势。

　　近日，深谙生态之道的紫光旗下新华三集团发布了“安全生态合作战略3.0”。新华三集团高级副总裁、中国区总裁张力在发布会上表示，“新华三希望为行业客户提供一站式的解决方案与服务，这就需要我们自身聚焦主航道，精耕细作主流产品与技术，并加大产业生态的建设，广泛联合生态伙伴的智慧力量，朝着共同支撑客户业务安全应用的目标，打造主动安全体系，助力客户构建安全的数字大脑。”
 
　　厚积薄发，把生态合作做精做强

　　事实上，早在2017年，也就是在新华三提出“主动安全”理念的同一年，新华三就发起了“网络安全创新技术联盟”，号召与推进安全产业内的生态构建，致力为行业用户交付一站式安全解决方案及服务。

　　在2017 Navigate 领航者峰会上，新华三围绕技术、行业、新生态等多个维度，向参会的8000多名用户及合作伙伴深度解读了其相关技术及解决方案，并在峰会上首次公开了新生态战略。

　　对此，新华三集团副总裁、安全产品线总裁孙松儿向记者解释到，2017年之前是新华三安全生态合作战略1.0版本。在这个阶段里，新华三与合作伙伴更多是采用产品合作的模式，在收益可期的领域里合作。从2017年开始，新华三决定把生态合作做精做强。在“融合平台，无界生态”的生态战略下，新华三安全通过“渠道赋能 领航安全”计划，不仅将新华三与合作伙伴的研发环节打通，以期为企业用户赋能更完整、更全面的解决方案，并通过合作伙伴体系区域细化和差异化政策，帮助伙伴建立专业安全人才体系的“领航员”训练营计划，为安全行业合作伙伴提供更多支持，共享安全增长红利。

　　孙松儿指出，从2017年到2019年是新华三安全生态合作战略2.0阶段。在这个阶段里，新华三进一步发挥出“领头羊”的核心优势，通过优化内部组织，加快产品引入，加强对合作伙伴质量的管理、管控，把生态合作面扩大了。新华三给合作伙伴定了明确的目标，提出了明确的质量要求，与合作伙伴达成了一定的互信，合作的广度和深度都加强了。

　　而建立生态圈的优势，最终也反应在新华三的业绩上：作为“网络安全创新技术联盟”的发起方，新华三的安全业务发展迅猛，2020年上半年，即使受到了疫情的影响，新华三的安全业务仍然实现了高增长。生态合作业绩更是持续翻番，服务星级合作伙伴突破了350+家。
 
　　聚力前行，生态合作战略再升级

　　就像生物组成的生态圈一样，企业生态圈也是动态的，会不断成长、不断变化。虽然生态合作在过去几年里取得了一定的成绩，但是在新的阶段，新华三也会面临新的问题。

　　新华三集团副总裁、安全产品线总裁孙松儿告诉记者，在3.0阶段，新华三想解决的问题就是：如何让更多的合作伙伴发挥出更大的积极性，无论何时加入新华三生态圈，都能获得最大收益。

　　“所以我们需要制定一些规章制度、流程规范和商业化规则，我们需要给合作伙伴传递清晰的目标，实现能力开放和市场资源共享。我们也会在这个过程中保持公平、公正、资源公开的原则，让大家积极参与到里面。大家都是新华三集团最重要的合作伙伴，我们要一起把市场做大！” 孙松儿谈到。

　　所以，“新华三安全生态合作战略3.0”计划以雄厚的产业投资基金为支撑，与合作伙伴在安全产品生态、安全渠道生态、安全服务生态三大领域深化合作，并在共享市场侧资源、开放安全软件平台、共建安全联合实验室、大服务体系赋能等方面为合作伙伴提供助力，从而拉动生态产品的整体营销与市场规模。

　　在安全产品合作上，新华三将携手合作伙伴，围绕主动安全体系，进行关键产品的合作研发与迭代，聚焦在场景化方案，全面扩大产品合作的深度和广度。同时还将提供研发平台的开放协同、创新实验室联合验证等资源，帮助生态伙伴提升整体方案和产品的核心竞争力。

　　在安全渠道生态合作领域，新华三将联合合作伙伴打造集商业环境、差异化产品、专业服务能力的三维渠道合作生态。通过差异化的产品交付和场景化整体解决方案来实现市场无缝覆盖，集培训/测试/交付一站式服务协助合作伙伴，大幅提升专业化销售能力。此外，新华三预计将投入千万级别的安全拓展基金和安全赋能基金，来奖励优秀合作伙伴并培养专业安全人才，实现互惠共利。

　　在安全服务生态合作领域，新华三将对包括精英服务商、专业服务商、培训服务商的各类服务伙伴赋能、认证。通过专业服务商拓展来实现全国规模化安全服务采购；在安全攻防平台、赛事组织上形成战略合作的基础上，加大培训服务商的拓展，进一步完善全方位服务商体系，确保伙伴收益。

　　而在技术、渠道与服务等合作维度之外，新华三还将对重点合作伙伴提供产业基金扶持，帮助其改善财务结构，提升公司治理水平，制定发展战略，并助其展开资本运作。

　　基于以上各维度生态合作计划，新华三还构建了完善的安全合作伙伴评级与进阶体系，按照不同合作方向与资源支撑力度，分为最佳合作伙伴、杰出合作伙伴和优秀合作伙伴三个梯度。不同的安全合作伙伴将面向不同的市场，匹配不同的市场运作方式、技术研发资源及资金扶持力度，最大化驱动生态伙伴的成长与进阶。

　　而加入生态计划的合作伙伴也将全面提升开发水平与产品质量，扩大市场销售平台，促进供应链管理能力以及高效的体系化交付能力。

　　显然，这些赋能与增值行动，将进一步加强新华三与合作伙伴构建的安全生态。

　　稳定主航道，开放心态才能共赢

　　众所周知，生态优势强调的是共赢--把饼做大，形成共生、互生和再生的利益共同体。生态优势不追求“为我所有”，而是“为我所用”。

　　孙松儿表示，“新华三的主航道是数字化解决方案，我们要做好数字化解决方案的底座，做好安全解决方案。从云的角度来考虑，那么一定是围绕IaaS领域，做好数字化转型所需的基础设施。”

　　新华三愿意和合作伙伴一起成长、甚至是放大某一技术领域的市场，这就要求双方要有长期的、一致的战略眼光。“因为安全领域很多，有些机会可能在合作早期不是特别明显。但只要是在主航道上，我们愿意与生态合作伙伴一起合作，放大、抢占市场新机。”在技术能力方面，新华三希望与有原生技术积累、有技术创新的合作伙伴共同打造业界有竞争力的产品。

　　“生态合作伙伴在快速成长的过程中还能够得到资本层面的帮助。”孙松儿表示， “生态发展需要一个开放的心态，双方是合作的，不能用甲乙方的心态看待问题，而新华三一直坚持这样一个完全开放的心态。”

责任编辑：刘沙