敏锐把握应用趋势，“淘出”市场真金

“实达网络提供的方案是最帖近我们的”。这是来自用户的评价。其实2002年众多的国内外网络厂商已经嗅到了应用的滋味，但只有为数不多的几个厂商可以将应用 进行到底，实达网络当属之其一。在用户赢得如此口碑，产品本身只是一个因素，更多的用户是折服于实达网络对用户网络应用趋势的准确把握，并以最快的速度定制解决方案、全面满足客户需求的特殊能力。

“实达网络给我们的压力越来越大，最终被他们抢去的单子越来越多，可能他们已经掌握了网络市场的一些规律性东西”。这是竞争对手的印象。事实上，实达网络在每一次的竞标过程，都往往要过五关斩六将，即要防备虎视眈眈的竞争对手，又要面对客户刁钻古怪的需求。应该说实达网络在一次次的“考试”中，突破了技术上的高峰，以真正的应用价值征服了客户。

“实达网络今年推动网络应用的主题不断”。这是来自媒体的声音。从2002年初的千兆普及运动、三层普及风暴，到针对金融行业定制路由器、提出混合型校园网概念，直至年底“锐捷计划”全面启动，这些报道频频见诸报端。细心的读者不难发现，这些大型的市场活动各有各的不同，不同行业、不同应用、不同特色；相同的，只是实达网络对行业应用的深入理解与快速的反应能力。

于是，在这个IT的寒冬里，实达网络凭借对国内网络应用趋势的敏锐把握，实现了100%的增长，掘得了一桶近几4亿元的“市场真金”。2002年实达网络在行业网络化建设中，取得了斐然的业绩：从辽宁农行三级网改造到广西农行项目建设，从上海徐汇区普教校园网建设到福建三明三元区教育城域网建设，从歌华有线驻地网规划建设到中国网通网络建设，无不闪烁着实达网络智慧的光芒和辛勤的汗水。这些成绩的取得得益于实达网络一如继往地坚持关注应用趋势、帖近用户的企业理念。

行业定制化，快捷满足客户需求

在过去的一年里，实达网络发起的一系列的市场活动都是以推动网络应用为主旨，其中包括千兆普及、金融行业定制化路由器、三层熟了、金融局域网改造，以及新一代混合型校园新概念的提出等。这些，都以成熟的应用需求为基础，推动着国内网络应用水平的快速发展，为业界提供了新的思路，但最终与最大的受益者是用户。细心的人不难了发现，在这些轰轰烈烈的市场活动背后，“定制化”成为一条贯穿始终、清晰明确的主线，而事实上实达网络的“定制化”策略已经被贯彻实施到每一次与客户的交流中。实达网络认为“定制化”将是国内外厂商一决雌雄的有利武器。

区别于以往单纯技术驱动新产品的推出，定制化产品是在用户需求已经成熟的基础上，针对这种特定的需求进行产品的研发与生产，有的放矢地满足用户的需求。

2002年3月份，千兆以太网在国外已经成为一种潮流，被广泛应用在不同规模的企业和网络的不同层面，面对着国内用户对千兆以太网的广泛应用需求，实达网络发起了主题为“千兆离我们还有多远”的大讨论，将巨大市场潜力释放出来。实达网络大规模降价，将千兆网络产品从贵族的神坛上拉向平民化，对国内中小企业用户的意识产生深远影响，改变千兆网络产品可望不可及的形象，促进广大用户对性能更好、可靠性更高和稳定性更高的千兆网络产品的应用。

实达网络2002年定制化产品策略另一个例证是：三层交换机普及运动。随着用户网络应用水平的不断提高，纯粹二层交换机不再能满足对高效、安全与管理性的要求，这推动三层交换机的大规模应用。基于这样的认识，6月，实达网络发起了三层交换机的普及运动，凭借着对高端网络技术的掌握、对网络应用的深入了解、完善的产品线，针对不同行业应用需求的定制化应用解决方案。实达网络认为，此次大规模的市场动作秉承了千兆普及运动定制化路线，在应用需求开始成熟的时候，通过大规模的市场普及给用户带来切实的收益。

针对不同行业信息化的应用特色，实达网络也以“定制化”的思路为行业用户量身定做行业解决方案。4月份，实达网络又为金融行业用户推出了定制化的路由器产品，以针对化的应用方案和定制化的产品满足了金融行业用户的行业特殊需求。一时间，它为金融行业推出的定制化路由器上的某些性能，已经成为某些金融行业选型的标准。

5月，实达网络推出了适合金融和保险行业使用的2614/2624路由器，并且专门针对金融局域网改造的需求，推出了基于自己独有的SAFER架构的金融局域网解决方案，以此来满足金融行业对定制产品和解决方案的进一步需求，此方案全面满足了新一代金融局域网对安全、可靠、适用、可扩展、易用等特殊的要求。

教育行业是实达网络10月底，在南京召开的CERNET教育年会上，实达网络根据高校校园网对商业化需求的特点，提出了新一代校园网是企业网和商业网融合的“混合型网络”的概念。同时，针对商业化需求推出了以安全、高效、可灵活计费为特色的解决方案。此举为下一阶段高校校园网建设提供了有益的思路和指导，并且极大提高了高校用户IT投资的效率。

在大多数厂商开始回顾、总结一年的时候，实达网络又通过“锐捷计划”的发布将“定制化”策略提升到一个崭新的高度。2003年国内网络市场大跨步地迈进应用驱动时代，在新的应用特征出现时，实达网络又以敏锐地洞察力，把握了应用的趋势，及时快捷地为各行业用户定制了个性化应用方案。“锐捷计划”创导的应用是走进行业，为用户实施个性化定制方案。

锐捷计划：锤炼应用核心竞争力

事实上，在2002年读懂“应用滋味”的网络厂商有很多，实达网络只是其中之一。但真正将应用渗透至每一个员工细胞、融入到企业文化中的恐怕为数不多，无论如何实达网络应算一个。尽管可能在避免网络设备同质化，向应用迈进的路上布满荆棘与坎坷，但实达网络还会以坚毅的恒心与毅力将应用进行到底，从2002年底实达网络以盛大的规模推出“锐捷计划”足见一斑。

实达网络认为在应用网络时代中企业的核心竞争力转变为在把握用户需求上，提供最符合用户需要的定制化的解决方案的能力。基于对国内网络市场趋势的理解，2003年实达网络对产品与解决方案整体规划的思路更加明确清晰，那就是为用户的网络应用提供定制化的产品、应用方案和专业性服务。

“定制化”策略指的是，一方面，当用户应用成熟的时候，厂商就会推出相应的产品，这是因为实达网络认为网络设备的出现是以市场需求为根本驱动力；另一方面，实达网络坚持在敏锐把握网络应用趋势的基础上，以迅捷的速度在第一时间地为用户定制适合个性化需求的应用方案，快捷满足用户需求。“定制化”策略是对厂商实力的综合性的考察，它对厂商的要求不仅仅是在技术、性价比，还在于服务支持、研发能力、对客户需要的反应速度方面。

“定制化”策略可以根据实施过程的差异分解为定制化产品策略与定制化行业策略。当国内网络市场大跨步地迈进应用驱动时代，新的应用特征出现时，实达网络认为，一个独立的网络产品即是一个解决方案，或者也可以说是产品方案化，这就是定制化产品策略。产品技术再高端，如果没有针对用户的需求而进行应用开发，它的实际价值就要打上问号。区别于定制化的产品策略，定制化的行业策略重点在于厂商要有敏锐的洞察力，把握应用的趋势，分析行业用户的应用特点，同时及时快捷地为各行业用户定制个性化的应用解决方案。

从2002年国内网络市场的一些热点中，我们也可以看到产品定制化成为了厂商重要的市场策略，同时也迎合了用户的个性化需求。年初，国内网络市场上出现了三层交换机普及风暴；这是因为随着网络应用复杂程度的加大、用户数量的增大，原有的纯粹的二层交换机已经无法满足用户的需求，针对这种应用趋势，很多厂商推出了针对典型应用的定制化产品。

以我们的话讲，行业用户的业务不同对网络产品的应用各异，要想提高行业用户的网络应用水平，必须针对其应用特点定制化的网络产品。所以“定制化”将是实达网络2003年策略的核心。

对实达网络一年工作总结，刘中东有一段精彩的描述：“强调看不见、摸不着的性能指标，对于用户，并没有太大的意义。他们关心的是你的产品、解决方案到底能够带来什么实际的好处。也只有深入了解具体的业务，满足客户需求才能打动人。”

新的一年里，已完成战略重组、拥有雄厚产业资本实力的实达网络将以更大的投入、更快的步伐，继续扩大在国内网络通讯领域的全面领先优势；同时将以更深切的使命感、责任感和紧迫感，与广大国内用户一道为推动国内新一轮网络化建设和应用高潮作出更大贡献。

实达网络2002年ADSL发展历程回顾

在国内的Modem市场中，实达网络的"猫"早已是家喻户晓，短短几年迅速坐上国内Modem市场的头把交椅，成为名副其实的"猫王"，到2002年，实达Modem已拥有500多万用户，实达网络在通讯接入市场上所具备的强大品牌优势和用户基础，为其称雄新兴通讯接入市场创造了良好条件。

在大力推广ADSL产品的过程中，实达网络为了增加用户对其产品的认知和认同，提高实达ADSL产品的市场占有率和品牌形象，促进实达ADSL向分销市场的开拓，2002年7月实达网络与媒体合作进行为ADSL的征名活动。此举大大提升用户对实达ADSL产品的品牌认知度，促进了销售，提高了市场占有率。征名的过程将使用户加深对ADSL的认识，让用户及厂商对ADSL形成共同的认识，从而提高整个产业的发展速度。作为此次活动的赞助者，实达网络借助征名整个活动的广泛影响，在统一用户认识和促进市场成熟的过程中，在用户心目中树立起有责任心和实力雄厚的领导厂商的形象。这一方面延伸了实达网络长期以来普及应用的策略，另一方面也会大大提升用户对实达ADSL产品的品牌认知，形成品牌偏好，促进销售，提高市场占有率，为实达网络在市场中占据有利的地位奠定基础。

随着各运营商的战略重组的完成，也逐渐将工作的重点转移到推广ADSL上面来。中国电信、中国网通以及中国铁通都将大力发展ADSL业务，吸引更多的用户，拓展更广泛的业务领域。实达网络在ADSL业务推广上，与中国电信、中国网通、中国铁通等国内电信运营商均形成全面战略合作伙伴关系。表明实达网络在国内新兴的宽接接入领域的领先优势进一步得到巩固，同时也标志着实达网络与各地电信运营商在推广宽带接入业务上形成全面深厚的战略合作关系。

2002年上半年，实达网络3万多台的实达"A猫"在江西南昌、九江、宜春、抚州、吉安等地市获得大规模应用，实达"A猫"在江西的市场占有率高达50%以上。10月，实达网络独家中标烟台通信ADSL扩容工程，已经有1万多台“A猫”在烟台、济南、东营、济宁、潍坊等地市宽带接入项目中获得大规模应用，成为山东通信公司ADSL业务重要的合作伙伴。实达网络ADSL产品在北京铁通得到了大规模的应用，推动了铁通ADSL业务的发展。在与福建铁通进行ADSL终端网络业务合作中，实达网络凭借自身强大的综合实力，成功中标11月份的宽带接入设备招标，为福建铁通的ADSL业务快速发展，提供了全方位的产品和技术服务。紧接着实达网络又一鼓作气顺利入围中标11月四川铁通ADSL设备选型招标。实达网络累计共销售ADSL达30多万台，在兰州、广东、武汉、扬州等地市通信部门宽带接入项目中获得大规模应用。

2002年ADSL以其特有的优势呈现了更为强劲的发展势头，在宽带市场上独领风骚，成为国内ADSL市场发展最快的一年，可以说，在推动ADSL市场的大发展过程中，实达网络的贡献可谓功不可抹。实达网络也正是凭多年来在IT领域里积累的雄厚技术实力、长时间服务于用户的本土化优势以及对市场动态的敏感把握，成为国产ADSL市场上的第一品牌。