作为职业经理人的杜家滨，人们已经耳熟能详：他把小小的微软办事处带成堂堂的微软中国公司，带领思科中国团队从在思科销售排名50多位跃升到今天的前五名。最近记者在和他的交谈中发现，除了商业因素外，他在工作中还喜欢把促进产业进步当作重点来考虑，如改善产业环境、引进技术、培养人才等，从这里可以了解他IT职业生涯的另一面。

“十六大”刚刚结束，估计思科总裁钱伯斯对“十六大”的理解不亚于一个土生土长

的中国人。因为从几个月前开始，思科全球副总裁兼思科(中国)公司总裁杜家滨就不断地向他灌输有关信息了。“我要提前告诉总部和海外合作伙伴，‘十六大’召开有什么意义，‘三个代表’写不写进党章有什么区别”，杜家滨这样说道。

“中国的很多事情，要及时让总部知道，先改变思想才能改变的行动。投资也好，合作也好，如果到了决策的时候才跟他们解释，那来不及。”搭建沟通、理解、合作的桥梁，这是杜家十年来乐此不疲的一份不拿薪水的工作。这为他的职业生涯带来了许多收获，也让他在中国IT产业留下了几笔难以抹煞的功绩。

创造沟通、理解、合作之氛围

1994年，当杜家滨加入微软、领导微软中国市场的时候，正是微软在中国最困难的时期，同时也是中国软件产业刚刚萌芽的时期。美国总部本来以为可以像在其它市场一样长驱直入，但在中国碰到很大的挑战。国内当时的舆论不愿意看到中文版的Windows是微软的，而不是一个自己的Windows。

杜家滨认为，中国的软件企业应该找到自己的位置，而不是跟微软硬碰硬地竞争。他穿梭于当时的电子工业部、国家语言文字工作委员会、国家技术监督局以及中软、长城、方正、中文之星、金山、用友、金蝶等软件开发公司之间。“多的时候，我每月要拜访十几、二十家机构或公司”，杜家滨说。杜家滨喜欢说“拜访”二字，他说，“通过拜访，跟他们成为好朋友，就能了解他们的环境，了解他们看问题的观点和角度，从而找到一个对大家合适的结合点。”中文之星开发者后来就加盟微软了，另一位在中国鼎鼎有名的软件高手也差点加盟微软，这些都是杜家滨拜访的结果。

微软中国研究院是在杜家滨离开微软之后建立的，很多人并不知道，其实它的始作俑者是杜家滨。在1997年比尔.盖茨来华访问那次，为了让盖茨与当时电子工业部刘剑锋副部长的会谈能够取得建设性成果，杜家滨提前和刘副部长“套招”。杜家滨喜欢说“套招”这个词，就是“摸底、合计”的意思。当时杜家滨的目标是让微软在中国成立微软研究院，这件事必须过比尔.盖茨这一关才行。杜家滨事先做了大量工作，使双方的会谈非常投机，二人一直聊到深夜，聊到比尔.盖茨私人收藏的达芬奇名画、笔记，聊到达芬奇用左手从右至左写字，聊到全球首富比尔.盖茨和第二富翁巴菲特曾经结伴在中国坐毛主席专列游玩两周多，聊到刘副部长的哥哥以前做毛主席专列的保养，经常要“执行任务”消失一段时间，家人都不知道他干什么去了，若干年以后才知道他消失的那段时间就是毛主席要外出。在共同的话题下，愉快的气氛中，比尔.盖茨同意在中国设立微软研究院，一年之后实现了这项计划。本来还计划将比尔.盖茨的私人收藏拿到中国展出，可惜后来杜家滨离开微软没有人跟进促成这件雅趣之事。不过，比尔.盖茨这次访华，成了杜家滨开展“国民外交”的得意之作。

斡旋知识产权之争

“盗版”在微软中国是最敏感的字眼。那时候，美国政府每年2月开始讨论中国是否给“最惠国待遇”，美中两国之间时不时要玩一玩贸易战的游戏。美国政府最经常使用的借口就是“中国不尊重知识产权，损害美国公司的利益。”这时候，微软中国所处的地位就很尴尬。美国政府希望微软出来指证中国“盗版”，微软总部在某种程度上也希望通过政府施压以改善中国的知识产权保护环境。中国方面，在跟美国的贸易磨擦中难免不认为微软躲在幕后撺掇，社会舆论对微软越来越排斥。这时，有人站出来大呼一声，“微软产品在中国售价不合理，盗版是‘逼上梁山’”。更有甚者，说微软暗地里纵容盗版存在，以便打跨中国的竞争对手，垄断中文操作系统市场。这些声音在当时真是一呼百应，置微软于被动境地。

在处理这件事情上，杜家滨采取了比前任更高明的做法，就是把微软跟中国市场的关系由对抗转变为合作。杜家滨说，“企业不应该成为政府之间政治谈判的筹码，陈述这个问题的时候要不偏不倚”。他在微软工作期间，每年在美国讨论对华最惠国待遇时，他都要参加“敲门团”，去美国国会山庄和议员们沟通。“我要让他们知道，中国政府的确在努力保护知识产权，如果不保护的话，中国自己的软件产业也要受损。但是，中国这么大一个国家，不可能今天说了，明天就在全国得到严格遵守。”“一定要给中国最惠国待遇，让中国继续发展，也只有让中国继续发展，对微软机会才更好。中国市场更开放，对中国有好处，对微软有好处，对中国公司也有好处。”

在处理盗版问题上，杜家滨指示微软中国采取易于消费者接受的方式，缩短与中国消费者沟通的距离，顺势倡导。例如在“3.15消费者日”树起“我自豪，我用正版”的大旗，与国内厂商同台打假；专门推出MTV反盗版主题曲，用美好旋律感召心灵；发起正版Windows 98征文比赛，资助品学兼优的大学生到美国参观访问，担当"正品学生大使"等，受到了当时众多媒体和消费者的称道。