有研究机构预测，2018年或将是中国云计算产业的拐点。从年初开始，各大阵营的云计算厂商就动作频仍，而作为公有云领域的IT基础设施厂商代表，华为在华为中国国生态伙伴大会2018上打出的牌是：平台+生态。

　　在华为EBG中国区总裁蔡英华看来，在技术和客户需求的双轮驱动下，ICT生态纪即将来临。所谓"生态纪"，是指在数字化转型的大趋势下，前沿技术集中爆发，数字生产力唤醒增长新动力，给更多企业带来发展的历史性机遇。

　　大会期间，华为EBG行业Marketing与解决方案总裁喻东、华为EBG中国区副总裁刘超，华为EBG中国区行业云拓展部部长胡维琦、华为云中国业务部生态伙伴业务发展部部长陈亮，以及多位合作伙伴代表陆续接受了记者的采访，多角度解读了ICT生态纪，以及其带来的影响。

　　更紧密的伙伴关系

　　据介绍，在此次发布的华为云青岛行动计划中，共包含六个子计划：经销商计划、区域授权销售支持中心计划、伙伴孵化中心计划、解决方案合作伙伴计划、CSSP服务类合作伙伴计划与云市场计划。

　　与2017年的合作计划相比，华为云新增的区域授权销售支持中心，可以帮助华为云更好的服务于本地的企业；新增加的华为云伙伴孵化中心，可以更好的为合作伙伴提供赋能和技术支持，帮助合作伙伴更好的服务客户。同时，2018年发布的华为云计划还中推出了云市场严选模式，致力于将优质合作伙伴构建在华为云上的产品共同推向市场。

　　2018年的合作伙伴则分为两大类：咨询类合作伙伴与技术类合作伙伴。咨询类合作伙伴更多是帮助销售华为云以及合作伙伴的解决方案，技术类合作伙伴则包含服务合作伙伴、解决方案合作伙伴以及云市场合作伙伴，他们一方面给华为云提供技术方案，一方面给客户提供服务能力。

　　陈亮强调，"2.0的变化核心就是我们希望通过华为云的支持，一方面帮助咨询类合作伙伴更好的服务好客户，卖好华为云，另一方面也帮助合作伙伴更好的将他们的方案销售给客户，服务好客户。"

　　据悉，在此之外，华为云还将拿出3.2亿激励资金，一方面加大对经销商的激励，另一方面加大对解决方案合作伙伴的市场费用支持以及合作伙伴人员培养的投入。

　　"这样的合作方式会让厂商与合作伙伴的联系更加紧密。"对此，胡维琦指出，过去厂商提供硬件基础设施时，客户都非常清楚自己的需求是什么。而在提供云服务时，一方面，很多客户并不清楚自己的需求，这时就需要华为与合作伙伴做一些类似咨询的交付实施，帮助客户实现他的想法；一方面，解决方案合作伙伴的方案就是搭载在华为云之上的，面向客户时就是一个整体的解决方案，双方契合得更紧密；另一方面，过去华为提供的是一个通用的标准的硬件产品，合作伙伴与华为不需要经过长期磨合就可以按照标准进行交付，而现在提供云服务，双方需要进行技术的磨合和沟通。"所以，从几个方面来看，在做云这个事情上，合作伙伴和厂商走得更紧密了，这是与原来卖硬件完全不同的。"

　　操作系统般的平台

　　在大会上推出的华为行业沃土平台也是备受瞩目的焦点之一，该平台是面向重点行业的关键业务场景，基于华为ICT基础设施能力，联合合作伙伴共同打造的行业操作系统。作为一个开放共生的平台，华为已经开放了通信基础设施平台和能力、云计算平台、大数据平台、视频云平台、IOT平台、华为行业应用开发平台以及华为大数据使能服务。目前，已面向行业客户和伙伴提供了"视频使能服务"、"警务大数据使能服务"、"城市园区IOC使能服务"、"平安城市应用与预集成"和"ABC & SmartData"等服务。

　　喻东告诉记者，过去华为的合作伙伴聚焦在渠道销售，而现在合作伙伴的类型发生了变化，除了有销售伙伴，还有与华为一起打造联合解决方案的伙伴。华为一直在做ICT基础设施，大多数伙伴是偏应用软件类或终端类的，经过一段时间的磨合，华为发现，在构建联合解决方案时，大家需要一个共同的平台，起到承上启下的作用，而这就是华为行业沃土平台诞生的主要原因。

　　"这种合作模式就像是手机操作系统+AppStore。"喻东表示，手机是纯硬件，就像是ICT基础设施，华为行业沃土平台可以比作手机的操作系统，而AppStore里的一个个APP就是合作伙伴们的应用解决方案。

　　互利的生态体系

　　当记者问及这样的合作会给华为与合作伙伴双方带来哪些价值时，合作伙伴代表北京以萨技术股份有限公司董事长李凡平告诉记者，以萨科技在与华为合作之前也做过很多项目，但在网络传输、存储和云计算方面经常遇到问题，都不是很稳定。但是，由于业务特性，要求其系统必须能实时进行超大级别的"暴力"计算，于是，在试用过很多系统之后，以萨与华为牵手合作。"华为ICT基础设施平台在处理百亿甚至千亿张图片的情况下运行特别稳定。"

　　另一方面，华为能够带领以萨迅速进入市场，与客户直接对接，指导以萨做解决方案的导入，能迅速把好的应用系统推荐给客户。"华为的使能平台，实际上就是把若干个应用软件的能力都释放出来，联合起来。" 李凡平强调。而对于不做应用的华为来说，客户采用了伙伴的系统，也会需要增加相应的存储资源和计算资源，给华为的存储、服务或云平台带来商机，这是互利的。

　　在太极计算机股份有限公司副总裁许诗军看来，生态体系里其实是公平的，并不以谁为主，大家是相互包容和相互依存的关系。但是也应该注意到，生态是一个非常脆弱的环境，不只需要华为的呵护，也需要每一个生态伙伴的呵护，才能保证这个生态是健康完整的、互利的体系。

　　对此，华为EBG中国区副总裁刘超表示，随着客户对服务的要求越来越高，华为与生态伙伴联合提供的解决方案能完整的给客户创造价值。而生态里的伙伴让华为能够覆盖更多的机会，让华为本身更加聚焦自己产品服务能力的提升。"我们让合作伙伴长在华为的土地上，我们有这个责任去把这个市场环境做好，把土地做肥沃，大家的树才能长得大，长成一片森林。"

　　华为EBG中国区总裁蔡英华在大会群访中表示，截止到2017年底，华为已经与生态伙伴联合打造了共530个解决方案，今年计划将这一数量延伸到800个。华为今年的重点不是发展多少家合作伙伴，而是要满足市场、满足客户需求。为了达到这个目标，华为需要不同类别、不同区域、甚至不同功能的合作伙伴。华为会在维护现有伙伴的同时纳入各种新的伙伴。 "我们欢迎各位新老朋友都能和华为一起成长、一起进步，这是我们希望看到的，" 他说。
 

责任编辑：刘沙