微软在线集团中国区总经理兼上海美思恩网络通讯技术有限公司总裁罗川

各位领导，各位朋友，中午好，非常高兴和大家交流MSN在中国的创业以及创新的想法和考虑。MSN进入中国是非常不容易的一件事情，从2000年的时候MSN考虑如何在中国发展业务，2000年恰好是网络泡沫崩溃的时候，到底用什么样的商业模式进入中国，到底采用什么样的方式进入中国，都是很大的课题。我们在过去五六年的时间里，一直都在想这几件事情，如何能够定好进入中国的战略，如何能够建立一个团队，并且如何在中国实施好这样的战略。 

跟MSN在美国的成功或者美国所具有的地位是完全不同的，当时MSN在中国所面临的环境是一片空白，因为MSN在美国，2002年的时候已经积累成了一定的基础，也成为了美国互联网界前三名的门户网站，当时大家提到互联网，会把MSN、雅虎和美国在线、AOL相提并论。如果我们照抄照搬美国成功的模式，可能在中国很难能够取得今天这样的成绩。今天在中国已经有相当不错的用户基础，虽然不是非常成功，但是至少有一个非常稳定的阵地，在白领人群中的即时通讯的使用，现在的渗透率是最高的。另外，每一天或者每个月也有超过八千万网民访问MSN，无论是门户还是即时通讯，跟Space、Email，使得我们在中国站稳脚跟，有了一个发展的基础。

MSN是以门户的形式出现在中国，当时几乎没有可能赢得市场的机会。一个很大的策略就是使MEN成为一个动词，后来事实上也获得了用户的认可，在很多日常交往过程里，大家会提出到了你是不是给我MSN或者是我的MSN在我的名片上，你可以通过这个和我交流，这是我们做了一个正确的选择。

当时我们怎样进入中国的战略？有一件事情不太会成功，如果把名字变成中国字，是非常难成功的，所以我们在考虑的时候，决定继续延用MSN所代表的服务。后来事实上证明这件事情也获得了用户的认可。我们有一个理念，凡是使用互联网的用户，都能够知道拼音，所以MSN才三个字非常容易被接受。

我们需要根据本地的市场进行改造和创新，进行互联网的创业需要很多的创新。创新是两方面的，一方面是技术的创新，比如说有很好的搜索引擎，有更强大的内存管理，使得即时通讯的调度很安全、很简洁。还有一个是业务模式的创新和业务方式的创新，我们做了一个不同的努力，我们要坚持走与中国的互联网产业共同发展的道路。推出门户网站的时候，我们采取了一个不同于其它公司做的门户网站，我们的门户每一个频道都是由合作伙伴创造的。MSN定义了自己的目标用户，职业的白领人士，我们在以这样的目标用户的情况下，寻找着有志同道合愿望的行业提供商，我们在一起服务MSN的用户。可能在座的不相信，我可以非常确信地告诉大家，MSN的用户每天都超过了数千的量级。

现在中国没有一个太稳定的第三方的数据，我们委托了一些地方进行调查，在中国互联网用户里排前五名。2005年才进入到中国市场，在18个月的时间里达到这样的成绩，确实非常不容易。在进行门户创作的时候，我们很明显地采取了与合作伙伴共同发展的战略。

还有一些业务不是很强，我们认为对业务的长期发展有关键的作用。在搜索的领域里，对于MSN来讲，无论从产品的质量和稳定性来讲，和竞争对手有较大的差距，但是这样的差距更在逐渐缩小。现在最差的是我们在这个行业里还没有成立出来一个搜索的品牌。我们采取了合作的方式，和中国电信签订了长期的战略合作，因为MSN和中国电信共同提供中国电信114搜索。搜索开通了以后，我们已经有了很大的流量，在前三位的地位了。当然这个市场份额也使MSN终于在搜索的市场里面以一个玩家，我们一定要获取这个桥头堡。

纵观MSN发展的过程和历史，我们更偏重于本地化的如何和中国的市场结合，如何更好的发展。我们确实非常了解到中国的互联网文化有很多的特殊性，虽然很多的互联网企业在最早的时候都是照搬美国的模式，但是在具体实施的时候，采取更多适应本土文化需求的服务，这样使我们的发展建立了一个很好的基础。这是我们所定下来的一个战略。

联想集团的柳老师曾经做过一个企业最重要的战略，搭班子。在很多的外商企业里，选择创业团队的时候通常会空降，无论是在美国工作了很多年的，能够讲中文的留学生，把他们派回到中国做这样的工作。对我们来讲，我们认识到这样的方法可能对于我们的创业是非常不利的，因为毕竟互联网是一个文化型的产业，我们需要更多优秀的本土人才对市场的反馈做出快速、有效的判断，并且能够从第一时间，以一个创业者的心态对待这些事情。什么样的互联网企业能够成功呢？在目前中国的互联网来说，基本上光脚的互联网能够成功，穿了鞋的成功的就会小一些。因为毕竟有一个大公司的背景，他可能关心广大的网民所思所想的会少一些，更多的会关注公司的流程，更多关心自己的地位。我们不需要这样的团队，需要一个能战斗的团队，需要一个既能够针对本土的市场，也能够和国际接轨的团队。

纵观我们的团队，几乎没有太多直接从美国空降来的部队，排在第一排的是向我直接汇报的公司总监或者是高级管理人员，除了一位微软的同事负责管理以外，其他的都是我们在本土进行招募的。负责销售的陈萧以前是百度的员工，刘书以前是新浪的某一个很重要的频道总监，王科是我们的财务总监，他以前在朗讯里工作。为什么我们特别选择了他来做我们的财务总监呢？我们虽然是一个创业的团队，但希望我们符合国际的标准，他的经验使我们的内控到目前为止都达到了一流的水平。无论是审计署来审计我们的时候，这个企业都达到无论在国内和国际上都是一流的运营标准。

我们不知不觉中也做了很多的校园招聘，我们希望招聘是多元化的标准。我们并没有说一定要招所谓最名校最好的学生，因为也不一定说最好的学生在这个岗位上发挥最好的作用。每一份职业都像结婚一样，没有说是最好的伴侣，只是最合适的。

我们的中层有非常多的实干家，特别为大家提出来的一位同事是陈辉，负责华东区广告销售的经理，他没有经过大学的学堂，他来见我的第一次就说他沒有上过大学，但是非常喜欢MSN，我能不能为你工作。这样的人是从基层干起来的，非常了解用户的需求，他有激情、有创意，这就是我们所需要的团队，这也是我们选择团队很重要的标准。

我们在招聘的时候，非常注重他们在自己的行业里面，在自己的学识里面，他的成绩都是很领先的。另外，我们很注重学生有自我约束力。很多名校的大学生毕业的时候，他们会说我今天从清华大学毕业的，我今天会需要什么样的条件来工作。事实上我们不可能给你很高的工资，我们可以为你提供这个平台，让你证明你是很突出的，你是清华大学、北京大学的，只能证明你的过去。今天我们给你提供一个平台，来证明你和其他人是不一样的。

我们给的工资可能比谷歌的低很多，但是可以吸引很多的人加入我们的团队。因为这样的一个团队从某种意义讲，虽然背靠着MSN这棵大树，同时需要在这个岗位上证明他们自己，证明我们是与众不同的，我们将创造历史。这样的团队真正是我们取得成绩的关键。为什么我们的门户在18个月内取得的成绩，跟刘书做的贡献是密不可分的，也和当年陈同对他的培养是密不可分的。每一位同事都可以发挥自我能力，虽然不是来自于某一个名校，不是企业里的高管，但是我可以证明我自己，我有这个能力，有实现梦想的可能性。这是我们成功很重要的关键。

最后跟大家谈一下MSN在中国的实施，可能跟很多朋友的预期相反，我们没有钱做活动，我们也很难做出电视里播出来的广告，这也不是互联网的风格。如果这样能够使互联网成功的话，那百事可视和可口可乐都会是很成功的。恰恰相反，在互联网里，真正感动用户的是服务和品牌。我们在自己的实施里强调精准，也强调借鉴经验，我们特别强调在战场上集中优势兵力，使得MSN成为一个动词，在职业人士里面，在白领人士里面，我们对于白领人士对于MSN成为一个动词，我们做了巨大的努力，我们看到了很多人性化的东西，比如说最近刚刚推出了MSN里的宠物，办公室的人比较累，真正养一只小猫、小狗很困难了，女士希望养一个小动物，跟一个机器产生更多的交流，同时我们增加了我们之间的联系。

在局部的战场上保证了我们的优势。以宠物来讲，我们并不是要推出一大群的宠物让你来选，我们就推出一只小狗，从毛发、形象到动作都非常非常逼真，能够憨态可居地满足各种养宠物人士心里上的愿望。我们希望在一件事情上缩小到很小的范围里面，但是做到最精。

这是我们在过去18个月里实施的一个潜艇，我们所有的市场计划，所有的小说计划都是做减法的计划，把你所针对的人群缩小到人群，针对的客户减低到最小，但是成功率是最高的。这是我们在长期的实施里所获得的一些经验。另外，我和我们的团队都有一个愿望，从来不给自己制定特别保守的计划，很早的时候我们就想说我们给自己制定一个计划，开展的时候，我们要使得MSN的用户群在一年里增长一倍，大家觉得这件事情是不可能的，你有像QQ这么强劲的对手，我们怎么可能做到这一点，怎么可能赢得这一场战争呢？我们的策略就是如果没有一个急进的计划，就只能导致保守的行为，保守的行为就只能导致保守的结果。所以我们只能制定一个宏伟的计划，集中优势兵力打歼灭战，而不会去分散精力。我们在过去集中了很多的力量在推广MSN的即时通讯，尤其在白领人群里成果是相当显著的，不仅是达到了我们的预期，也超过了我们的预期。

最后是团队的协作和士气，实际上来源于所建立的企业文化，也来源于企业每一个员工所发挥的舞台。当员工在这里觉得我可以做决定，可以去实现自己的梦想，这样的团队协作和士气变得非常高昂。我们去鼓励员工的时候，并不是因为他个人的成绩，而是他服务于这个团队所达成的目标。在我们的企业里有一种文化，帮助他人就是帮助自己。这样的文化使得我们的团队和士气一直很高昂，我们有非常小的队伍，无论相比腾讯、新浪，甚至跟我们有差距的竞争对手，雅虎、谷歌，我们的队伍相对比较小，这么小的队伍能够在这么短的时间里达成目标，确实是靠团队的默契的配合。

今天MSN能够取得这样的成绩，完全是因为这样的团队，有了他们在彼此之间建立起来的亲密无间的合作关系，才取得成功的。国外的互联网企业进入中国，虽然大多数没有取得成功，我们不能说MSN已经取得了成功，但是我比较相信国外的企业如果能够找到这样的战略，适合中国的企业，能够以本土的商业模式补充全球化的商业模式，事实上这样的企业竞争力仍然是非常强大的。同时给在座的很多的创业者和风险投资家提个醒，当他们找到了一个恰当的战略，不可忽视非常有竞争力的竞争对手。祝愿所有的朋友，无论是风险投资家还是创业者，都能够取得成功。