自1995年成立中国总部以来，三星已在中国市场驰骋10余年。目前，中国市场已经成为三星除韩国外最大的投资市场，并在2006年数家韩日企业败退中国电子行业的背景下，仍旧显示出强大的竞争力。然而，在消费市场能征善战的三星却是商用领域的“新秀”，几年来其B2B业务不温不火，开拓商用市场成为三星要解的“中国结”。2007年5月，三星对其在中国的B2B业务做出了重大调整，确立了B2B新战略。

三星欲在中国商用市场有何作为？在中国本土IT企业占领商用市场优势的情况下，三星又有着怎样的策略？为此，本报出版人兼总编辑金建中与三星电子中国总部常务董事曲敬东进行了深入交流。

B2B的新面孔

B2B新战略调整最显著的变化就是把原来从属于B2C架构下的B2B业务独立出来，三星在中国开始“两条腿”走路。

金建中: 自你今年3月加入三星以来，我们发现三星在中国的B2B业务有了很大改变，特别是于5月高调宣布了B2B新战略，发出“3到5年内成为行业领域专业设备提供商前三甲”的豪言。那么，这是一次怎样的调整呢？

曲敬东: 你说的这次战略调整正是三星在中国B2B业务最根本的变化。对于一个国际化的公司来说，没有一个能看到未来3年发展方向的中长期战略，就无法真正做好B2B，这恰恰是以前三星在中国B2B业务上所欠缺的。

因此，我们将B2B业务定位在为行业客户提供服务，提出了“3到5年内成为行业领域专业设备提供商前三甲”的战略目标。具体策略是，建立客户分类管理体系、矩阵式渠道管理体系和以客户为导向的服务模式。

金建中: 刚才你所谈到的新战略让我们看到了一个不同以往的三星。不过，一直以来，三星的B2B业务都处于B2C业务的光环之下，表现不如B2C业务强劲，品牌定位较模糊，渠道策略也不如国内厂商细化。你认为，问题出在哪里？这次新战略调整较以往最大的改变在哪里？

曲敬东: 你的看法很准确，这也是我加入三星后一直在思考的问题。正如你所说，原来的B2B业务是在B2C的框架下做的，用同一套体系做两个完全不一样的业务，这样势必会束缚手脚。

其实，B2B与B2C业务在价值链上的每一个环节都不一样，绝不能混同在一个体系下展开。首先，产品定位不一样。家庭、个人客户的需求特点与企业客户是有差异的。普通消费者一般要求产品外观时尚、应用合理便可以了，商用客户则更加注重产品的稳定性和安全性。

其次，差异化需求引发差异化服务，大客户需要更细化的服务、更快的问题响应速度，需要有备用产品的替换服务，并且需要上门维修。这就要求三星除了提供有针对性的产品外，还要向企业客户提供应用软件和解决方案，增加附加功能。

最后，在营销环节上，B2C是完全基于产品来运作和销售的，它的生产是规模化和批量的；而商用大客户则一般都需要定制，按照订单来生产，这对生产线也有不同的要求。

正是由于这些差异促成了今天的改变，我认为这次三星最根本的变化就是，B2B业务开始真正采用适合于这个市场的模式，未来的三星一定是两条腿走路。这次新战略的目的就是要“区别对待”家庭、中小企业用户与大型行业用户，将行业客户分离出来，并对各行业再进行细分，这样，三星就能准确掌握大客户的个性化需求，并有针对性地为行业客户开发、提供三星的整体终端设备解决方案，同时提供个性化的客户服务。