呼叫广告的价值：帮助用户找到广告主同时帮助广告主找到他的用户  

    主持人：我觉得这里头的信息量是特别大的，我就简单的讲几个例子。第一个，就是这些买了Google或者百度关键字的广告主，其实广告业起到的效果是，引导客户到了他的网站，但是这个过程没有走完，应该把客户带到广告主那里，但是大家都忽略了这个问题。而我们跟广告主进行合作的时候，也就是说可能你花了一万块钱买了关键字，用户真的引起兴趣可能只有上百次，但是到我们这里就会有150次，而且你可以打这个免费的电话，而且用户还会产生一种心态，第一个用户会非常的放心，没有扣他的钱，第二个觉得企业很有实力，还能帮我买单。所以你花一万块钱可能得到的是更大的效果，当然如果他要的效果不是想接用户的电话，那我说的这种办法就没用了。而我知道大部分的广告主都是这样的方式去做企业。

    高红冰：另外我们也做了一些其它分析，为什么没有效果。第一个用户没有注意到这一点；第二个用户打进电话的时候，广告主也没有注意；第三个这里面应该有相关的培训，我们就提供了相应的服务，就比如一个事件，购买的动作，用户如果打电话给广告主，他直接说：那到我这个店里来吧，问价格到这里来。然后用户就直接把电话挂掉了，所以我觉得这挺可惜的。所以需要做培训，其实这里面漏了很多的东西，浪费了很多东西，因为你前面打广告的钱花了，而后面的工作没有做好，所以我觉得这是蛮可惜的做法。

    另外我们觉得适合做互联网广告的客户，主要是一些经销商，比如说做汽车的代理，或者做医疗器材的代理，这是一个很专业的市场，产品也是非常成熟的产品，他们也没有必要打国外主流的广告，然后有一些人去找他，不管是二级代的、要购买的客户要找他，当然我们也跟这些品牌的厂商合作，有一家加拿大的公司，我们给他们提交了一个几百万广告的订单，然后他们就会把这个电话互转给他底下的店。

    再者我刚才讲到不是适合所有的行业，可能只是在这个行业里面不同价值链的客户，比如说汽车，另外像教育、美容，或者做二手买卖、中介的公司，都可以这样去做。所以这主要是把分散媒体的价值集中起来，帮助广告主找到他的用户。

    主持人：另外我们所说的品牌类客户也可以做一些尝试。

    高红冰：对。

    主持人：您刚才说对广告的投放有更多的方式、更新的方式，另外对企业的管理也有更多的转变，那么这种业务方式在后台还需要做哪些工作呢？

    高红冰：我觉得从它的应用结构上来说不需要做太大的调整，但他要给他的销售或者接电话的人做一些培训，但如果有呼叫中心的客户就不需要了，但是有很多中小企业客户，我们有一些企业很有意思，老板直接负责接电话，最多的时候一天接几十个电话，时间长了就烦了，因为不一定每个电话就成单嘛，所以我们给他一个建议，把这个电话给他的助理，助理就会很认真的去记，走到路上会记住哪个客户会给他打电话，然后很好的给他沟通。所以呼叫广告的做法，可能对在企业这端要慢慢形成一个客户积累的概念，助理可以记录下来，然后持续的去跟进这个客户，有意识的这样去做，时间长了以后用户就会积累下来，会总结出哪些客户是否有购买的意愿。因为从广告主的角度来看，情况也不一样，有大的有小的有中的，所以要审视自己原来的做法应该做怎样的态度适应这个。  

    主持人：包括他们去做一些过滤，然后把过滤过的数据提供给广告主？ 

    高红冰：做人工这块我们没有提供，为什么呢？因为我们给每个广告主都有一个帐号可以进到后台，点击、访问的情况他全部都可以看到，我们会告诉他你的投放都投放到了哪里，分区域的介绍给他，是这种的一种形式报告给广告主，然后再由广告主去分析，那一端我们就不介入了，如果介入了可能就太长了，当然我们会花一些工夫跟广告主进行深入的沟通，就是帮助他们分析，为什么你们打的这么广告，但是影响不好，我们去帮他们分析，可能是你的广告打的不好，广告词写的不好，或者接线接的不好，或者话说的不对，提供这种分析，帮助广告主去做，当然这个服务肯定是后一步，我们现在只是对个别的客户这么去做，后期我们只是去帮助他分析、辅导，当然这个阶段是往更深、更专业的方向走，这方面做的业务还不是很多，这对我们来说也是一个挑战。

    我们现在主要是对招生、IT、数码，这几个方面是我们比较熟的。

    主持人：这个是怎样实现的？ 

    高红冰：其实这个服务我们会把在A广告主方面学到的东西告诉给B广告主，使大家共享一些信息，使一些小的广告主知道原来我的问题在这儿，我原来不知道。

    主持人：另外你有一个大量的广告联盟，有广告联盟成员帮助你发展，联盟也是一个媒体，那么这个联盟目前的状况是什么样的？可以做什么样均衡的选择投放什么样的媒体？

    高红冰：现在这个联盟有两部分，一部分是中小网站站长的联盟，这个联盟有800多个站在我们这个联盟；另外我们有100多个垂直媒体，B2C、电子商务型的，因为这种垂直媒体呼叫业务更大，比较典型的就是商务性更强，产品更多，所以在这个地方的打电话的情况会非常多。另外我们自己开发了一个这样的服务，就是把网站的情况做一个比较深入的探索，对一些大的广告主给他们做一个品牌，我们叫CPM的组合，然后把这些广告组合进去，进行统计的投放。对中小广告主来说，如果按CALL来计算的话我们觉得是不合适的，因为你没有给我这份钱，我一开始会帮你去试，第一个月给他十家去投，第二个月再给他十家去投。广告主去选择媒体，我们可以把这种方式提供给他。

    随着我的站点越来越多，这块业务就更复杂，所以我们不能强调这个广告必须要投在哪，因为有上万个我们合作的网站，我们不可能知道投到哪儿了。

    主持人：如果网站站点想加入到你们这里有哪些渠道？

    高红冰：他们可以直接到我们网站上进行注册，然后把申请提交上来，我们会有一些审核的工作，因为这里面我也可以说一些，有些站长是作弊的，我们也有一些数据，哪些站适合做投放媒体。站长有两种方式进入，一种方式是我们做推广，让他们了解有关情况，然后他们来注册。第二种情况，他来我们这里了，他觉得很好，就会拉别的站长来，当然口口相传的方式是最好的。

    主持人：刚才您提到作弊的问题，其实这也是互联网里面大家讨论比较热闹的问题，关于CPM可能会有作弊的行为，对于CALL的方式不知道你怎么看待这个问题，像最早戴尔做的广告就是以CALL付费，但是随着操作者熟悉了操作，会雇人去打电话，所以大家也很困惑，CALL是不是也存在着这种行为存在？怎么去杜绝它？

    高红冰：分辨CALL作弊最关键的人是谁呢？是广告主，广告主能够分别这个人是真的是假的，因为我们实践当中就发现过有这种办法存在，CALL的成本高，总的成本大，我们在技术上也做了一些防范措施，你同时在一个IP地址发起的呼叫那我一天只做一次，所以你作弊多次没有用，因为你分不到钱，打那么多，没有意思。另外我们也提供一种办法，如果你认为这个电话是作弊，你可以按1#号，再打电话这个人就别列入黑名单了，所以经过一段时间以后就筛选出真正有价值的媒体受众来面对客户。

    刚才你讲的戴尔的模式，我觉得是这样的情况，戴尔衡量媒体是以多少来衡量媒体的价值，实际上媒体也有作弊的情况，把这个量提高了就会有更多的钱，这个东西是杜绝不了的。在这一点上来说，其实我们的模式跟戴尔的模式是非常接近的模式，戴尔这么做，其实跟戴尔做的直销模式是相矛盾的，戴尔走直销模式根本走不动，因为中国大量的钱都是政府的钱，政府的钱都是由回扣经济造成的，你用直销模式就没有回扣了，那人家就不做你这个单位，去做那些有代理商的单位，所以没有人愿意跟你去这样做，这导致戴尔在中国发布那么多广告就没有那么大的价值。而另外如果在美国，同样的事情可能在美国能做到100万，而在中国这个份额会做到非常少。当然戴尔出现这个问题我觉得主要矛盾不在这儿，而是在他那种直销策略出了问题，所以我觉得应该在这儿改进渠道去做，如果把这个问题解决了，其实这个问题就不大，因为媒体觉得吃亏了他才会这么去做，如果媒体觉得差不多了就不会这么做。因为这些东西是跟他的销售挂钩的，你这种打法当然他就不能给那么多钱，最后的结果肯定会使媒体这样去做，去找回来，而如果媒体觉得赚到了行规中应该赚的钱，他就没有理由去这样做。

所以同样的问题要看他做这件事情的动机是什么。