分销：IT主流经销模式 “客户导向”充分竞争

赢在客户 

那么，客户导向是不是放弃原有的分销模式和体系呢？神州数码常务副总裁林杨指出：“客户是市场规则的主导者，客户需求的成熟正在带来整个供应链的迅速分化。以客户为中心，不是直销，也不是放弃原有业务模式，而是一种从客户端出发，随需而动的战略思维模式。” 

很明显，在充分竞争的市场环境中，客户将占主导地位，客户是企业成长的源泉。林杨认为，“这样的市场环境要求分销商积极地去了解客户的需求，创造、把握客户的需求，并充分地满足客户的需求；要求从厂商到终端渠道的各个环节及时了解和反馈市场变化，提高服务意识和管理水平，为上下游客户提供更好更丰富增值服务，打开IT市场一个新的蓝海。” 

明确了创新客户价值的客户导向经营理念后，如何创造、挖掘客户的需求，更好满足需求，获得更高的客户满意度和忠诚度，粘住客户，就成为IT渠道面临的新课题。林杨说，“以客户为中心实际上是一种战略思维的方式，客户一定要变成我们制定战略的一个出发点。” 

客户导向时代，一切要以客户需求和实际需要为根本出发点，也就是要求经销商从服务客户中获取自身价值，只有把发现、挖掘、满足客户需求放在第一位，才能取得商业成功。基于此，神州数码提出了“赢在客户”的理念。“赢在客户”不再是以简单营销为目的，而是一种营销艺术，一个创新客户价值的过程。 

那么如何才能“赢”？如何能够更好更快地让客户导向战略落地，通过何种手段和途径实现创新，这是渠道商们最关心的问题。 

郭为在演讲中提出了“关爱理论”。通过构建“关爱”价值链，关爱客户需求，从而将整个产业价值链上的各个参与者紧密结合起来。渠道商将不仅仅是服务于上下游企业的单一职能，而是捕捉、获知其他隐含其中的深层次需求。最终为客户乃至整个产业，提供更完善的IT产品、服务及解决方案。为直接客户和最终客户创造价值，获得传统分销业务不能实现的价值回报，从而突破成长的瓶颈。 

林杨则通过神州数码的企业管理案例，与渠道商们一起分享了“七步法”理论。神州数码在2005年，通过“七步法”规划出战略全景图，最终使业务取得高速的增长。“七步法”包含了从市场定义细分，到客户产品服务的需求分析，购买模式分析，从而让企业定位出赢利模式和产品和服务发展计划，以此为基础来实现销售模式与组织变革，以及相匹配的管控模式，最终实现以客户为导向的战略全景。林杨认为，“以客户为中心不是说把所有客户的需求都满足，而是一种以客户端出发的战略思维模式，它是指我们要把最终用户作为我们的战略出发点，从而构建我们的战略全景图。”  

在计算机世界副总裁金羽中主持的“赢在客户”论坛中，神州数码控股有限公司高级副总裁毛向前先生，HP亚太区副总裁陈汉钱先生、IBM 大中华区副总裁及系统与科技事业部总经理何国伟先生，宏碁集团副总裁及中国事业群总经理赖泰岳先生，SYMBOL北亚区总裁黎修树先生分别各抒己见，对于“客户导向”的实施问题提出了各自独特的见解。 

何国伟阐释了IBM的三方面创新，“创新的产品与创新的服务，创新的市场与创新的渠道，还要有创新的方法。”何总还表示，在三方面创新中与渠道息息相关的“业务模式的创新”是IBM非常重视的。他认为，顺畅理想的渠道不仅仅能够与其他公司共同创造良好的整体解决方案，改变客户的业务流程、产生业务增值，同时还能够积累人才发展计划，通过融合技术共同发展，共同增强市场覆盖能力，加强对内对外的协作，在分销中对SI、ISP厂商达到共赢的局面。 

黎修树则重点分析了供应链改良的两个方面，“一是每个环节的改良，二是环境和环境之间从IT投资方面的改良。”应对完全竞争时代的市场发展，一方面是要做好供应链的优化与生产的优化，将整个产业价值链上的各个参与者紧密结合起来。另一方面，渠道必须在运营模式、客户开发、运营效率和成本上不断创新自身的价值，迎接市场新情况的挑战。因此可以说，供应链改良最重要的就是缩短整个过程并实现过程中的增值。 

赖泰岳在谈到分销在IT产业不可取代的作用时说，中国IT产业最大的特点就是其开放式标准化的架构，并在这样的大规模产业架构下发展出了完全竞争的环境。全球的IT者不计其数，而每个价值链从最上游到客户终端的各个环节都有在这个环节做得最出色的企业、厂商。如果企业能够充分发挥自己最独特占优的能力并实现各环节端对端的结合，那么必然能够实现最充分的发展。的确，在IT业开放的架构下，需要厂商和渠道商坚持各自的观点并相互配合，最终获得发展。而这其中，中间渠道起了很关键的作用。 

陈汉钱则认为“最具价值的IT渠道”应该有个性化的服务、有响亮的品牌、有完整的市场覆盖，而企业的创新不仅表现在产品，也表现在市场覆盖、销售手段乃至成本运用等多方面。 

客户是企业成长的源泉，对企业来说，真正了解、把握、满足客户的需求是永恒的话题，也是一个巨大的挑战。未来的分销商将高度关注整个产业上各个企业的运营和发展，不再以传统分销商的单一职能服务于上下游企业，而是捕捉、获知其他隐含的深层次需求，提出尽可能完善的解决之道服务于整个产业，提高整个产业的质量和效率，服务最终客户和消费者。 

飞翔工程 

在这次峰会上，神州数码联合计算机世界传媒集团，推出“渠道飞翔工程”，旨在联合IT渠道精英，通过研究咨询、交流培训以及宣传推广，推进渠道服务，并务实地为渠道商实现客户导向的经营理念、赢得客户提供专项支持。计算机世界传媒集团总裁刘九如在会上介绍了“飞翔工程”的基本方案，一方面是强化宣传“飞翔工程”的影响力，将在计算机世界系列媒体上设立专栏，介绍50家渠道企业家的创新案例和成长案例，同时还将联合大家关注的相关主流媒体集体研究分析渠道经验。另一方面将设立“飞翔工程”的机制，通过建立会员制联络渠道商广泛地参与，同时建立不以盈利为目的的运营机制，实行会员制的理事会。刘九如表示，“我们希望从分享经验和培训交流做出具体的事情”。另外，计算机世界传媒集团将在明年举办两次论坛，明年三月前建立起专业的交流平台以及渠道部，并计划与著名的商学院合作开展渠道企业家MBA培训。 

除了“飞翔工程”的推出，会上还安排了渠道“赢在客户”实战案例交流。从近百家优秀IT渠道商中，精选来自不同领域的优秀案例，以及来自其他行业如宜家等领袖品牌的案例进行剖析，分享赢在客户之道。 

旨在覆盖全国10万家IT经销商的新神州商桥网也在本次会上发布，主要是给经销商之间提供更公开、顺畅的交易平台。此外，神州数码还推出“30分钟订单效率管理工程”，解决订单效率的问题；“渠道问题解决中心”则重点体现对渠道的关怀；同时神州数码还通过“最后一公里的配送管理和反馈”，解决最后一公里的物流问题。 

中国IT产业的发展正在进入一个新的发展时期，以信息化为牵引的中国IT用户也在迈入一个新的层次，而中国IT渠道更是面临着新的跨越。相信通过本次峰会，经过神州数码以及厂商、渠道商们的共同努力，以客户为导向，通过持续创新实现客户价值，为IT渠道注入新的活力。