中间件需过三座大山

  如何主导未来机会？

   “从2003年到2004年，国产中间件看上去一片红火，市场份额有所提升，但基本上是拜政府和政策所赐。”某电力系统公司高级技术主管李冬认为，在他所熟悉的电力行业以及他同学所熟悉的烟草行业，中间件的需求量在大幅度上升，但在那里面摇晃的依然是那几家国外的老面孔。

但计世资讯资深分析师曹开彬并不赞同这一看法，他认为政府采购和电子政务只是国产中间件份额上升的一个方面，最可喜的一点是，在2004年，在中间件领域，电信和金融这些行业也开始采购国产中间件。“最近银行业有一个价值3000万的大单就被金蝶中间件拿走。”

他认为对中间件厂商来说，要实现持续性的发展，单单依赖于政府是行不通的。一要研究用户，二要炼好内功。

他发现，目前一些行业用户对中间件的需求与几年前有所不同：在以前，最怕的是承担风险，例如银行业，如果选择的是国际大公司的产品，出了问题可以推卸责任，但现在则倾向多样化的选择，不再希望依靠某一两家公司的产品；另外，一些重点行业的用户出于对成本的考虑，也开始对中间件性能价格比提出要求，这为国内厂商发力提供了机会。

此外，从整个中间件的用户行业分布来到，电信、金融和政府占了最主要的份额，而大多数行业用户件应用的比例还比较小，仅仅只有5.6%的用户已经使用了中间件，而94%的用户还没有使用中间件，这为国内中间件市场的膨胀提供可能。

例如：占国内生产总值比例最高的制造业，其集成化程度仍然很低，但是，在中国信息化领域的下一个五年当中，制造行业是最活跃的，因此未来的需求将产生一定的变化，例如能源、交通、中小企业、制造业、电子类产品企业、烟草。“因此，国产中间件厂商可以在这些具有发展潜力的领域积蓄力量。” 曹开彬说。
    对于厂商自身来讲，练内功主要是提高技术实力和积累行业经验，而不要为了抢占市场和项目，大打价格战，既造成了利润的下滑，也造成了整体利益的破坏。

中关村软件总裁朱希铎则认为，一方面，国外中间件软件的软肋在于，贴近性不够，对本地化的需求有些水土不服，因此，国内厂商可以发挥自己的优势，通过成功的案例，来吸引客户，案例就是最好的广告。

“现在的客户正在逐步趋向成熟和务实，他们通常会问‘你们和哪些公司合作开发？如何做接口？在哪里有应用？’等等务实的问题。” 朱希铎介绍，2004年，湖南省政府的人员到中关村科技软件考察，一到北京，先不到公司，而是要求直接去中关村科技软件的客户中石化那里去考察，之后才到公司谈具体的方案和需求。
　　“事实上，中石化作为一个示范性工程，客户比较满意，但中关村科技软件是不赢利的。” 朱希铎说，对于国内中间件厂商来说，如何成功高效地“复制”示范性工程，是也是应该考虑的重点。
　　 另一方面， 一些国外厂商的产品比较全面，技术上的确有可学习和借鉴之处，中国的中间件厂商应该联合起来，加强彼此间的技术交流。即使竞争也比较激烈中间件的厂商，仍然存在很大的合作空间。 

 “各家可以利用自己的优势产品和优势行业，组合起来可能会形成互补优势。” 朱希铎说，“例如中关村科技软件比较擅长做中间件门户， 超图公司GIS能力比较强 ，我们合作，就开发出了具有良好门户功能的GIS系统，这种合作在应用中被证明是非常成功的。”