PC缘何断链“蓝海”市场？

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寻找他们之间的“虹”
何源
    2005年3月，因报社中小企业系列报道的原因，我来到了宁波象山。在这里，密布着大大小小几千家纺织企业。金宏纺织的老板告诉我，没到采购机器的时候他就很苦恼——IT厂商这么多，该选谁？“没有谁来找过我，你能不能告诉我该怎么做？”他很真诚地请我帮忙。
    同样是2005年，“中小企业”在PC行业中忽然变成了香饽饽。此前，已有很多PC厂商誓师进军中小企业市场。
    一边是PC厂商的磨刀霍霍，一边是中小企业的手足无措，三年前就被称为“冻土层”的中小企业还是一片荒芜，厂商与用户之间的鸿沟越扯越大。
    SMB的断链意味着这个市场不成熟吗？恰恰相反，前几年，在信息化的舞台上还是政府和大型企业唱主角，现在大中型企业的信息化大多已进入二次开发和维护的阶段，作为产业链不可或缺的一环，为了适应竞争，中小企业的信息化需求越来越强烈。
    强烈的需求并没有带动火热的市场，如何弥合断链，架起PC厂商与中小企业用户之间的“虹”？
    找到二者的支点当然是最重要的。比如，对厂商来说，需要弄清楚中小企业到底是什么，他们需要什么——价格便宜、产品易用、购买灵活……其实，这些都是浮在浅层的表象。究其本质，中小企业是商用用户和家用用户的混合体，是PC产业市场客户细分的产物。正如当年PC裂变为家用PC和商用PC一样，市场在一定程度上竞争饱和后就要向下延伸，每一种客户细分都意味着差异化竞争，都会给厂商带来一定的利益。
    认清了中小企业商用和家用矛盾体的“内核”后，对于PC厂商而言，则需要一次全新的思维转变。中小企业不能沿用商用的传统模式，行业细分在这里不灵了，它是一次颠覆性的改革，PC厂商有没有意识到这种颠覆性变革？会不会进行这种变革？只有脱离传统惯性思维，探索出新的发展模式，厂商才具备了进入中小企业市场的可能性。
    一位专家指出，在思考新模式时，PC厂商客能应该先问清自己要干什么。如果是要市场份额，就可能需要采取打低价，抢占兼容机市场；如果是要利润，可能就得牺牲量，挖掘有价值客户，依靠渠道变“等”为“找”。
    制定好了新模式，有没有能力让这种新模式落地生根，这也是对PC厂商管控能力的一次巨大考验。从产品研发、供应链管理、渠道模式到服务手段，环环相扣，每一环都需要PC厂商站在全局高度去把控。正如汤捷所言，联想的每一步棋都如履薄冰，任何一个环节出现纰漏，都会满盘皆输。
    对中小企业清醒的认识、对目标清晰的定位、对模式宏观的规划、对运作全局的把控，PC厂商们准备好了吗？大多数厂商都宣称将中小企业列入战略重点，但是，能以“战略”做法进入中小企业的着实不多。弥补断链，不是高举口号就能成功的，中小企业也不是谁都能分一杯羹的“金矿”，它需要PC厂商们真正沉下去。
   在做好这一切之前，SMB依然只是一个理论上的“蓝海”。永远让人心动，永远无法抵达。