|
编者按：在厂商渠道策略与渠道商拼命突围等多因素共同催化下，经过多年酝酿和发酵的渠道即将发生一场大规模的“化学反应”……
中国IT渠道发展至今，渠道总数量已经达到了10万多家，从业人员超过百
万，其中台式机、笔记本电脑和打印机的渠道数量最为众多，几乎占据了渠道总量的三分之二。有调查显示，国内经营台式机产品的代理商利润普遍在2%～5%之间，利润较高的服务器产品的渠道利润也仅在5%～10%之间。打印机整机市场的渠道利润在3%～5%，加上利润较高的耗材，整体利润也提高不了多少。渠道数量不断增多，但是渠道的利润却持续下滑。2006年有相当一部分渠道与2005年相比利润下滑，其中持平的不太多，实现利润增长的更是少数。事实上，无论是利润有增长的渠道还是利润下滑和持平的渠道纷纷转型，2007年渠道将是继续转型之路，转型主要有两个方向：一是多元化发展，二是重视行业销售，提供增值服务。
多元化发展
随着中国IT市场越来越成熟，用户对产品需求也越来越实际，对产品价格和产品的品质要求越来越精细，用户在购买中的作用越来越大。IT市场由卖方市场向买方市场转变。客户寻求更合理的价格，更稳定的产品，要求更完善和快捷的服务。面对客户需求的变化，2007年的渠道将继续不断调整自身的策略，用更低的成本、更快的速度满足用户的需求。
产品的同质化，市场区域化、市场信息透明化，往往一家用户多家渠道争夺，相互的价格战已经到了刺刀见红的地步。这种情况下经营单一产品的渠道面临的风险就会加大，渠道经营的产品单一的情况下只能跟着厂商或者分销商走，一旦厂商和分销商的策略发生变化对渠道的影响就不小。现在更多的渠道选择经营多条产品线或者多个品牌，一方面可以满足不同用户的需求，扩大销售；其次可以规避风险，当一种产品销售状况不好，或者上游的变化难以跟上时，多品牌多产品的销售可以实现销售重心的快速转移。另外，渠道转向做新的技术市场，例如安全、无线、Voice over IP (VoIP) 以及其他高利润产品市场。新技术市场除了有很大的利润空间之外，还能使增值渠道商们创造更多独特的或特殊的解决方案，以使他们同其他竞争者区分开来。为此，2007年渠道将继续多元化发展，由原先的单一产品销售向多产品线、多品牌结合方向发展。
中国存在数量众多的中小渠道，在激烈的市场竞争下，随着利润的逐渐下滑，他们需要寻找新的利润点，为此而不断地做着各种尝试。2007年渠道为了自身的生存和发展将会自我调整经营产品，以获得利润的增长。在华东地区大型的零售终端销售态势良好，各种IT大卖场已经成为厂商和渠道的关注重点。在这些地方以消费类产品和笔记本电脑的渠道数量增长最为迅速，以最终用户为主的渠道开始由台式机向笔记本电脑转型。在华南地区以最终用户为主的渠道除了向笔记本电脑转型之外，选择数码产品的更多。渠道在选择销售的产品上呈现一定的区域特点。
渠道青睐行业市场
商用市场用户可以细分成大客户、行业用户和中小企业用户。随着厂商不断地调整渠道策略，大客户更多地划归到自己的直销部门，渠道逐渐失去这些市场。而中小企业数量庞大，区域分布不均匀，信息化需求复杂，购买方式不统一，采购也很零散，虽然中小企业的IT需求每年的增长速度很快，但是渠道和厂商一直没有找到很有效的销售手段。中小企业市场渠道投入大而收效却不明显。与此相反，行业纵向属性很明显，政府、电信、邮政、金融等行业往往采用集中招标的形式，只要入围总局、总部、总行等的招标，就能进入下级诸如省一级或者地税一级的分支机构、子系统的采购中。行业用户采购集中，利润丰厚，而且比较好跟踪，历来是商家“必争之地”。
现在行业市场的信息化建设正在有计划地稳步实施，2007年渠道进入行业市场意味着更多的机会。而且对于IT厂商而言行业市场也是市场突破的希望，尤其对于国内厂商。一般行业市场因为信息化建设实施得早，专业性比较强，系统要求比较高，安全性强，被国外厂商所垄断，因此对国内厂商来讲，争取行业市场具有很强的战略意义。2006年厂商的政策向行业销售倾斜，同方鼓励他的渠道去开拓教育行业之外的电信、金融等行业市场。方正的各大分公司也将工作重点放到行业市场的销售上。2006年联想增加了行业销售人员。除此之外，渠道也纷纷调整方向，增加行业销售，不仅总代和区域分销在开拓，一些代理商也纷纷设立行业销售人员，争夺行业用户。例如上海长江信息原先做惠普分销，已经转向做系统集成，开拓行业市场。2007年随着这些措施的延续，渠道对行业市场将会更加重视。
近年来的远程教育、金土工程、金税工程、以及奥运会的建设、金融行业信息化等使得行业市场需求快速增长，这些因素都将促使渠道开拓行业市场。巨大的商机吸引无数渠道，但是行业市场的需求很专业，进入的壁垒比较高，对于专业程度高、实力强的渠道意味着商机，其他渠道还要谨慎行事。
|
点击排行
