年初与HP商用台式机高层沟通2005年的市场策略时，HP商用台式机渠道负责人告诉记者，2005年将是HP商用台式机重点拓展区域市场渠道非常重要一年。这一年中，HP将会根据区域特色来构建和完善渠道体系。在全国分销商体系基础上，HP商用PC部门将会陆续推出一系列针对3－4级城市的产品，并通过区域分销模式和全面的渠道支持计划吸引更多的渠道伙伴，并为渠道合作伙伴创造更好的成长空间，进而将量身定制的PC产品以更通畅的渠道销售给这些目标用户。这位HP高层还进一步强调，“基于多元化的渠道体系，HP希望能实现与渠道合作伙伴、最终用户的三方共赢。”

弹指一挥就是几个月。近日，不经意间看到一份IDC发布的第一季度中国PC市场的调查数据。结果显示，2005年第一季度，HP在中国商用台式机市场的增长速度大大超越了其竞争对手，获得了令人振奋的5％的市场份额。旋即接受采访的HP商用PC高层分析认为，HP商用台式机2005年第一季度在中国市场的快速增长，除传统上源自行业大客户重点项目的需求拉动外，依托区域分销模式拓展的3－4级城市市场成为提升市场份额的增长点。这更促使记者决定走近HP的区域渠道商，探悉HP商用PC高速增长背后鲜为人知的渠道驱动力。

记者第一站选取了HP华南的区域渠道商，听到了不少鲜活的与“与HP共成长”的故事。下面，记者便与大家一起来分享。

 

 

 

虽说是电话采访，记者还是能真切地感受到，电话另一端的陆向光难以掩饰快乐的心情。“HP区域分销商计划，给恒帆科技创造了新的成长空间。” 记者刚刚说明来意还未正式提问，陆向光便已开门见山地描述着HP区域分销商政策给恒帆科技带来的增长契机。

据介绍，南宁恒帆科技有限公司在广西地区是HP产品最大的代理商之一，在全国代理商中也位居前列。2005年开始，恒帆科技成为HP区域分销商，面向广西的3－4级城市市场分销HP面向中小企业的商用PC产品。

当记者问及，恒帆科技作为HP产品在华南地区重要的分销商为何会又选择加入HP华南地区的区域分销商计划呢？陆向光认为，这一选择源自市场增长机会和HP优厚的区域渠道商政策的双轮驱动。“随着中国信息化进程的纵深推进，金融、电信等行业大客户的需求将会减缓，而中小企业则将会进入信息化建设和PC采购的高峰期。特别是广西3－4级城市的中小企业用户，其PC采购需求将会在近两年爆发出来。这对于恒帆科技是难得的市场机会。而HP区域分销商政策则对区域分销商合作伙伴在产品、服务、宣传和管理等方面都给予了强大支持，并给出了有诱惑力的利润空间和销售返点。于是，恒帆科技便加入到了HP的区域分销商行列中来，与HP一起开拓广西的3-4级城市商用PC市场。”

谈到未来，陆向光充满了信心，“最近几个月，我们在广西市场增长很快。作为HP多年的渠道合作伙伴，我们坚信，捆绑在HP这棵大树上，恒帆科技能保持持续快速的增长。” 以同样兴奋的心情，记者结束了对恒帆科技的采访。

 

 

“简直是‘武装到牙齿’了！”，这是东莞广海电脑有限公司黄向青在接受记者采访时对HP渠道支持政策给出的评价。目前，东莞广海电脑有限公司是HP商用台式机西北的区域分销商。

接下来的时间里，黄向青开始向记者娓娓道来他称之为“武装到牙齿”的HP渠道政策。“除了利润空间和返点外，HP还给予广海电脑很多方面支持。大家都知道，东莞IT市场就全国而言是比较落后，需要教育和培养。这方面，HP多年来通过培训、技术支持、市场活动和广告等，以多种方式帮助我们培育市场，激发用户需求。虽然东莞在HP商用台式机大盘中占据的份额很小，但HP还是指派专门的人员直接与我们联系和沟通，第一时间解决产品、库存、物流、服务和技术等问题。而且，HP直接将产品在区域进行销售，减少了流通环节，即给用户带来实惠，也给我们带来更多利润和方便。当广海电脑要渗透到东莞以外的更低一级的市场时，HP又在资金、市场、公关等方面给予全力支持，帮助我们迅速扩张。对于我们这些距离广州比较近的东莞市场的渠道商来说，还有一点非常重要。那就是HP缜密的渠道管理体系避免了串货的发生，很好地保护了本地渠道商的利益。”

“HP完善的渠道支持政策和友善的渠道管理人员，有时候真的让我们很感动。作为HP多年的区域渠道伙伴，广海电脑唯有以更深入地耕耘市场、更好的业绩增长来回报HP的支持。”黄向青似乎在给自己立下军令状。

 

“对于我们这些地处偏远的区域渠道商来说，PC厂商的服务支持能否跟得上，无疑是最担忧的事情。而HP享誉业界的金牌服务网络，恰恰让我们四美达科技免除了后顾之忧。” 与恒帆科技和广海电脑迥然不同，谈及HP的区域渠道商政策，四美达的杨婷将思路聚焦在自己体会最深的服务支持上。

四美达是HP增值业务伙伴和商用台式机区域渠道商，也是福建知名的IT产品分销商和软件开发商。杨婷告诉记者，四美达耕耘厦门IT市场的经历让自己深刻认识到，厦门信息化建设起步较晚，企业IT部门的实力和用户的IT应用水平与北京、上海等大城市相比都要差一大截。这些用户在操作商用PC的过程中经常会出现这样那样的问题。在这样的市场环境下，PC厂商的服务覆盖范围和服务能力就显得至关重要。如果PC厂商的服务不到位，不仅会影响用户的满意度还会影响潜在用户的购买信心。HP享誉业界的金牌服务体系网络覆盖了国内31个省市，152座城市，拥有众多高素质的工程师。这样就能保证即使地处偏远的宁夏，也能享受到HP高品质的服务支持。

“有HP金牌服务作为支撑，四美达在厦门进一步拓展商用PC市场渗透将后顾无忧。” 言语间，杨婷似乎已看到了未来成长更大的市场机会。

 

 

就HP的区域渠道商政策对华南的渠道商进行采访，太汕头协华科技有限公司蔡益璇的回答最让记者出乎意料，但细细想想一切又都在情理之中。蔡益璇将HP对渠道最有力的支持归结为“HP量身定制的商用台式机精品”。

似乎怕记者不明白，蔡益璇做了一番解释，“现在企业用户都在慢慢走向成熟，用户买商用台式机时，关键还是要看它的质量是不是过硬、性价比高不高。没有过硬的品牌和品质做支撑，即使给予的利润空间再大，返点再高，最后一台PC也卖不出去，厂商给再好的支持政策都等于0。”

接下来交谈的过程中，蔡益璇对HP简化后的商用台式机产品线和HP中国设计中心CDC针对中国市场需求研发的HP Compaq d260系列津津乐道。“我的客户都反映，HP简化后的dx和dc两条产品线让他们选购商用PC更加简单，而且品质和应用也提升到新的水平。特别是一些中小企业客户，对高性价比的HP Compaq  dc260很满意，将其称之为国际品质、本土价格的高性价比产品。”

“客户喜欢购买HP商用台式机精品，而HP给予渠道的支持力度有很大，我为什么不选择成为HP的区域渠道合作伙伴呢？”蔡益璇的结束语很是干净利落。”

 

限于时间原因，记者只能选择对HP华南地区的四间区域渠道商进行采访；但见微知著，从四位区域渠道合作伙伴管理层的言谈中，HP商用PC渠道策略与政策对区域渠道商的感召力和吸引力已跃然纸上。从这些渠道商的忠诚度和积极性中，记者似乎一下子参透了最近一段时间以来百思不得其解的HP商用PC 2005年第一季度在中国市场乃至亚太区市场快速成长之谜。惠普全国分销和区域分销网络中的绝大多数渠道合作伙伴都是像西北的区域分销商一样怀着一颗与HP共成长的心态在合作,  HP这种打造与渠道共成长的思路和策略，确实值得中国PC市场的所有厂商深入反思和大胆借鉴。