主持人：上一堂的讨论很精彩，发展迅猛，下面我们请出6位软件企业老总和大家分享他们在外包服务方面的经验，有请东软集团的刘积仁，惠普全球软件服务中心中国副总裁黎德光先生，汉能投资集团董事长兼CEO陈宏，理光软件副总经理梁清先生，文思创新CEO陈淑宁，信必优集团王鹏先生。下面我们进入正式环节，下面我有问题要问东软的刘老师，请刘老师谈一下，你认为软件外包做大的秘籍是什么？

    刘积仁：我们在做中国的电力，包括交易所，包括公安部，国土资源都是外包，跟我们在海外做的外包不同的是我们客户是中国人，如果从这个意义上来看，我们并没有出口，我们在海外拿到美金，那么在这个过程中，事实上我们感受了对于国内的外包和国外的外包这样一种差距，来自与我们对客户的理解。国外的外包，他们对项目定义分析十分准确，东软大概有30%的人是做嵌入式软件的，嵌入式软件做产品开发，我们在汽车导航，研发包括动目标的识别，手机我们开发了好多种型号在国际市场上，对于图象压缩，通讯技术要用大量的中间件等等，这样就把我们的研发的领域还有硬件跟软件的综合能力这个价值得到了一个根本的表现。我们在国内的时候，我们国内解决问题根本说不清楚，而且就算说的清楚这种要求变化，当一个项目还没有完成的时候，另外一个项目又要启动了，我们不可能自己开发所有的技术，所以在这个方面，应该说还谈不上我们已经驾驭了什么，应该说我们获得了一个机会，在发展的过程中，还不断的学习，还不断的理解我们的客户，因此来不断的提升自己，而我们比较幸运的是我们没有向王总，如果要开发新的产品，首先是投资，然后做一个产品的销售，我们在赚钱，有的时候我们犯点错误我们赚点钱，客户也容忍我们说，你不会做什么，我也付你钱，一直付到你做，然后你会做了，我们再付一点钱，所以这是服务，能够持续的支持我的开发，然后好的获得更大的利益。

    主持人：谢谢刘老师，接下来请各位老总谈一下，中国的企业软件外包如何扩大，从黎总开始吧？

    黎德光：我觉得软件外包做大很重要的一部分就是人才的储备，我觉得还是需要大量的培训人才，中国有很多优秀的大学毕业生，但是转型是非常重要的一部分，但是能够真正在软件外包方面，软件外包要求是不一样的，在流层管理方面，外包的要求可能有一般的软件产品，外包不一样，外包有时候特别是中小型的东西，要是它失败，所以我觉得要把软件外包做好，首先是把我们人才做好，给他们培训，我们更需要学习流程管理。

    主持人：谢谢黎总，接下来陈总。

    陈淑宁：我觉得要做大的话，从风险上来看，还是有一些阻碍我们做大的因素，刚才黎总讲的人才，我想今天谈得很多了，不要重复，首先我要谈就是缺项目，缺适合我们做得项目，真正跟印度公司竞争一个项目，次数有多少，我去年有一个项目是美国的一个研发公司要建在我们公司里面，这是我有生以来第一次和印度公司做竞争，到今年他把印度的事业全部移到我们这边来，所以真正要做到，缺的还是项目，有多少公司可以拿100万美元的项目。

    主持人：陈总所说的项目是缺项目，或者缺大项目是跟能力有关系的呢？

    陈淑宁：人力和市场部可能是对接的，从来不可能是这样的，这样发财太有利了，一定要形成几百亿你生产的市场能力，你才可能往前发展，在一大堆可能失败的事业中不断成长，为什么或者几倍与你生产能力，还要做你难做的事情，包括刘总说的，汽车导航项目，结果我不做嘛，我没有这个本领，我的能力不在这个上面，所以这个我说，并不是外包活我就干，不是这样，我觉得还是有自己核心能力的建设，我觉得这是一个很大的风险，就是我们做大的风险，还有做大的风险就是我们民营企业很难享受到，这是一个成本极度敏感的能力，我同学在东莞开的工厂，我说你对工人太苛刻了，我说你都不安空调，他说我就赚这点空调钱，所以我们成本问题，上海也好，北京也好，包括我们大连已经很难支持这个行业继续往高处走，内地城市是不是可以，我最近动员了四五个客户到内地来，其中有一个西安，把所有场地装修好，他们觉得还是不去了，为什么找不到合适的，回来就是说人才的问题，到我们来说，我们是一个成本运营，需要国家的，如果大家把这个看成是一个贸易行为，我们需要贸易往来，所以我最近看到大国崛起，我非常有感触，这些大国为保护贸易不惜动枪动炮，所以我觉得这一块来说，确实要有很强的从教育意义上，从生产，从各个环节上要有很好的体系来支撑我们的发展。我们公司造成现在将近4千人，我30万人民币没有跟你借过一份钱，所以我们必须融资，当然刘总说对我们这个产业非常好的机遇，风险的机遇，当然这个话题三天三夜也讲不完，我只能讲这一点。

    主持人：谢谢陈总，下面请王总谈一下。

    王鹏：大家好，对于我们公司下一个阶段的扩大，最大的问题是如果人才问题解决了，市场解决了，我们可以这样看，如果看印度公司的话，一个是管理和技术，真正的培养，我认为这个公司市场做大的话，需要多方面的努力。所以说我觉得对于我们公司来说的话，市场人员问题解决的话，能支撑说让我们这个单位发展，到下一个阶段，我们说的价格压力，因为很多公司到中国来做外贸，第一个就是价格，像我们这样的话，如果说这样翻倍的增长，对于客户来说，如果从帮他降低成本，到帮他提高价钱的话，我们通过我们这种提供的服务，我们让他在市场上能取得更大的市场，可能对价格压力不是很大，因为我们现在在成都还有一些项目，是一些中小型的企业。我觉得下一部分如果我们能把它的整合研发，如果我们能把它整个都包下来之后，我们看它全面这样的话信息会更多，就是说一些新的想法，我觉得给他们公司的价值会更高。

    主持人：谢谢，陈总汉能投资肯定投资了很多外包企业，下面请陈总讲一下这方面的问题。

    陈宏：我以前也是做软件的，最早的时候，他在做一个非常高端的软件，现在主要的设计师在国外。只是这个产品高出国外定义功能，软件公司在这种走向下，稍加修改一下，其实我们是有能力的，东西真是好，占据了在无线网络外包市场，大概占了百分之七八十的市场，也有几千个服务器，在全球360个服务商，其实现在很多软件商业模式，包括中国的公司像盛大也是这这样一种模式，他开始开发软件使用来收费的模式，这样也是投资界所关心注意的行业，这样的行业通常得到了市值和吸引力高一点，从软件外包来讲，先做CEO，后来就发现中国的软件外包对中国的投资商是非常大的，所以我刚才参与软件外包不是直接投资，而是参与顾问，我第一个项目就是想整合中国四五家软件外包行业，整合在一起，当时在四年前的时候，就寻找，发现中国最大，除了刘总以外，基本上外包公司大概不超过200人，像CBO老板，今天看来陈总他们的公司已经4千人，短短的三年当中，所以最早参与到很多项目，包括东软国际也是只有500多人，我个人认为在资本市场上，大家前一段时间所看到的都是丁磊呀这些公司，中国的软件环境越来越好，外国的投资者对中国的软件行业已经有兴趣，这个时候就冲过了在国际上中国的软件公司是力量的。美国是四档，第一档是第一梯队就是IBM公司，第二梯队就是印度的一些公司，第三梯队就是美国当地的几百号人公司，中国公司属于第四梯队，所以在很大梯队出现的时候，这里面有两个问题，第一个是规模性的问题，中国公司当时只有几百号人，这对于外包软件来讲是非常小的，第二点来讲整个中国软件外包其实在国外拿到单，销售利润是最重要的，中国企业跟印度企业竞争的时候，中国人在国际上管理层，你看看世界上最大的东西就是这么大，但是中国有它的优势。就是说有很多很小的公司，包括IT公司很多时候规模化在一个公司的成长起到一个非常重要的作用，很多小公司或者小IT公司它的竞争力会逐渐下降，因为时间关系今天就不一一再提了。品牌的力量是无限的，资金并购，当企业走向国际化，增加企业规模，所以各位很多做外包的企业一定要考虑到资金，光靠自己单干是可以的，但是非常不行的。

    主持人：谢谢陈总，下面请梁总谈一下规模问题。

    梁清：我想昨天才知道要在台上谈一下外包风险，所以也没做什么准备，我在国外呆了20年，其中有5年是做外包，我想我已曾经做过外包的发包商的位置跟大家探讨一下中国的软件外包有什么风险，完全是个人的意见仅供参考。我感觉到我们现在的软件外包包括我们的技术，包括我们的遇到的问题都有一些泡沫，我不知道你们感觉到风险没有，这种泡沫什么时候被挤压出来的，防止这些泡沫现在要着手今天上午，实际上一些国外大厂家，已经提出了一些警告，我不知道你们怎么理解他们的发言，我认为是一种警告，中国的软件开发成本不断提高，很多大企业已经感觉非常痛恨，我们也是这样，会引起什么样的效果呢，我想我从我的角度来看到，我们中国的企业到日本去接包的话，通常的发言，我们的软件外包企业实际上是不很了解市场，你的外包，你定义的你的对象，你的对象是什么，这件事情好象是没有什么人去研究，刚才说到榜样的力量，大家都去校访东软或者其他公司，实际上软件这东西要知己知彼，我记得以前那个时候到日本去，有个软件公司，那时候他们很小，现在他们做到几千元上万元的大企业，我觉得他们最有利的地方就是他们在海外有市场分析和调研人员，你在这个事情之前一定要好好做市场调查，因为高层的很高端的设计分析大部分都是在国外，我们这里就像生产线，是工厂，按照标准试样作出相应的产品，在这里我们基础设备是多少，实际上值得探讨，因为你没有这样的基础技术，你就没有品牌，没有核心竞争力，这件事情可能今后我们在进行研讨的重点，刚才说到市场几位老总都觉得这个市场很重要，我也觉得这个市场很重要，我们现在要去开拓市场，谈何容易，现在开始我觉得我们人才方面要换一个角度，不仅仅是从软件开发技术角度，而要在软件产业链，产品或者是软件服务这方面能够提供相应的咨询服务或者是高级工作室，我觉得这方面人才是软件外包这些公司里面奇缺，我们有的时候我们有的项目想交给我们这里的软件外包商做，有时候说的很好，但是往往不尽如人意。

    第三个刚才说核心竞争力，核心竞争力现在有两种方式，两个问题要讲，一个是我们管理的，我们在开发原作售后服务方面，能不能做到满意这是一方面，另一方面是技术方面，我不知道我看了一下国家的“十一五”计划，其实我们国家未来的技术上面有很多好的政策，但是我不知道落实到什么程度，我是非常希望能看到，我们刚才说的有很多企业做开发产品也好，做中间件也好，做服务也好，打出自己的品牌，让国外的厂商竖起拇指这个不错，还有软件技术我们也希望能够看到中国能够做这方面的某个软件，谋划这个产品的服务，在这里面超前技术研究，我不知道国内企业是怎么做的，我曾经在前两天跟海尔的软件老总来跟我说大企业里面软件开发是怎么去探讨，我们的企业生命力是在于超前的预测这方面去做工作，我们的软件在超前的技术方面做了多少工作，希望有这样的机会能够和大家沟通、交流，能够使大家建立信心，最近我们理光，理光是一个硬件的厂商，随着近几年IT发展，理光现在已经把视线转向服务这样一个方向来。

谢谢大家！