五粮液霸业初成

    GE前董事长、总裁杰克·韦尔奇把自己的管理艺术总结为几条原则，其中最重要的一条是“数一数二”原则，即要进入一个行业，就要成为数一 数二的企业，否则就不去做。

    通往第一第二的到道路并不容易，所以五粮液的老总王国春完全有理由为自己感到骄傲，他领导的五粮液帝国从1991到1993年，连续三年位居白酒行业利税第二；而从1994年开始，五粮液已经连续9年蝉联中国酒业的利税冠军。在风云变幻、大起大落的白酒行业内，五粮液超稳定的表现，不能不让人们觉得奇怪。

    五粮液成就霸业的地方在四川宜宾——如果不是因为白酒，更确切的说是五粮液，没有多少人知道这个地方。在中国的白酒中，五粮液尽管是8大白酒之一，但五粮液的地位曾经非常尴尬。在品牌价值上，五粮液和茅台曾不在一个档次之上；在销量上，它也曾经位居山西汾酒之后；在出身上，直到现在还有白酒专家“看不起”五粮液的出身，如黄天舜先生在《高档白酒，价格能否再高一点？》中认为“作为浓香型白酒，五粮液甚至没有资格代表浓香型白酒，以香型而论，浓香型的典型代表是泸州老窖，而非五粮液；五粮液与泸州老窖、剑南春、全兴大曲、古井贡酒、洋河大曲等浓香型名酒比较，并没有特别的优势。”

    那么，为什么五粮液能在2002年中国消费品品牌中位居第四，远远超过“国酒”茅台？为什么五粮液在礼品市场、自用市场都能左右逢源？为什么五粮液连续多年8年位居酒业利税第一，而且和第二的差距越拉越大？又是为了什么五粮液自1998年上市以来，每年位居沪深两市上市公司第一绩优股？

    成为第一的五粮液，体现的是经营的力量。本文从价格、促销、品牌管理、多样化等方面，回顾了五粮液成为酒业大王的历程，并希望以此对读者有所启示。

    提价，突出重围

    在中国，随便在街上拉两个大老爷们做调查，问他们中国最顶级的白酒，他们的答案肯定是茅台和五粮液。2002年11月13日深圳市《深圳商报》发布的一项名为《深圳人最喜爱的酒》的调查很能说明问题：在被列举的白酒品牌中，74.6%的和74.3%的被访者表示最喜爱的白酒品牌是五粮液和茅台。两者并驾齐驱，并与其他白酒拉开了很大差距。

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