与强者争食，往往考验对垒者的巧力和灵活性。AGV虽然是国产工业机器人行业极为细分的领域，但近年的市场规模也达到了近30亿元，其中以传统AGV几大强企为主，约占了65%的市场份额。因此，新兴的AGV创业公司要想在这个领域谋求发展，以下几大要领必须掌握。

首先，创新为王，差异化才是核心竞争力。

第一，市场创新，寻求更多增量市场。

传统的AGV机器人在汽车、烟草、医药、化工等制造业应用成熟，但对于电商、快递、3C电子、新能源、自动停车、户外巡检乃至更多新型细分行业， AGV的应用还有待于进一步开辟和发掘，因此，如何继续开发新的增量市场、新应用领域、新应用模式成为企业竞争和关注的焦点。

第二，产品创新，保持技术路线自我优化。

无论是产品的导航方式、调度系统、软件控制，还是内部结构，或者是核心零部件的应用及模块化等，只要能够推动AGV向着更稳定、更快速、更灵活、体积更小、应用渠道更精细化的方向发展，都有值得探索的可能。

产品的创新能够让企业在众多同质化产品中获得较高辨识度，不过前提是创新的基础在于应用，只有能够在实际项目中应用的创新才是被需要的创新。

此外，创新还体现在传统产品的性能提升上，如何将传统的AGV乃至AGC产品更好的优化与完善，也是创新的一种诠释。

第三，营销创新，开拓更多合作的渠道。

营销路线多种多样，系统集成商与终端客户的开拓也可以尝试更多的合作模式，无论是代运营，还是周期付款或者其他形式，不同行业有不同特点，针对性的开拓国内外市场都值得创新。

其次，细分为王，发掘细分市场潜力。

对于新兴创业公司而言，最好的切入市场的方式就是寻找某一个细分市场，通过在该市场的积累和专注，一方面可以不断丰富应用经验，磨练产品性能，另一方面也才能树立自己的优势所在，从而辐射该行业更多的客户群体乃至其他行业。

再次，协作发展，加强企业之间的联同合作。

第一，同业之间可合作。

同行业的企业从某种程度而言也可以携手合作，毕竟市场是需要不断向外延展的，只有优势互补，才可能强强合作，开拓更多市场。

第二，国产核心零部件产业链合作。

尽管我国AGV机器人80%的市场是由国产企业自主主导，但是在高端产品和高精度应用场合仍然与国外品牌存在差距，同时核心零部件仍受进口产业链制约。 

为了完善上下游产业链、不断降低AGV应用成本， 国产AGV机器人行业需要团结协作，一方面搭建本地化的产业链，另一方面亟需建立相关技术和行业标准，提高国产AGV的核心技术话语权。

最后，注重品牌形象，树立应用示范案例。

金杯银行不如客户的口碑，口碑营销对于AGV行业尤为重要，企业或许需要做一千单才能累积起一定的品牌形象，但只要一单做坏了，几乎前功尽弃，负面传播远比想象中要大得多，因此品牌形象需要步步为营。

此外，树立标杆应用案例对于新兴企业而言，关乎生存。在特定的行业打造值得推广的示范案例，逐步累积，方可站稳脚跟。

其实，AGV行业拥有广阔的市场空间，无论是哪一个应用行业，只要有搬运需求，就有AGV推广的可能性，所以无论是强者，还是初创企业，如何把整个市场做大，如何维护好整个行业的名声，远比企业短期抢食来的重要。以己之长，贡献己力，每一个积极企业都有适合的舞台。

责任编辑：焦旭