以客户为中心的时代，汽车经销商该如何保卫核心资产？
作者:刘沙 | 来源:计世网
2022-01-18
汽车经销商集团意识到，要保住并扩大市场份额，必须抓住自己的客户。
80%以上门店保有客户进入企业私域流量池，单店单月线上交易数量超过1300笔，非工作时间交易数量占一半以上，单次数字营销活动吸引客户数量达2000余人……
汽车经销商的难题
对于汽车经销商集团来说，能取得这样的客户运营成绩实属不易--如今，汽车经销商的市场正面临着传统汽车主机厂和新能源汽车主机厂的双面夹击。
一方面，中国的汽车市场已经由增量市场转变为存量市场，传统的营销方式越来越乏力，越来越多的传统主机厂开始在客户运营数字化方面发力，他们纷纷改用经销商代理销售和自己直营并存的销售模式，运用新技术、新工具，在线上完成对客户全生命周期的营销和服务，且比线下模式更为有效。
另一方面，新能源汽车迎来爆发式增长，新能源主机厂多采取新零售的客户运营模式，不仅符合消费者近年来养成的互联网消费思维和习惯，能牢牢掌握核心客户资源，还凭借出色的私域运营能力，提升了客户洞察力和销售转化能力。
新的客户运营思路
不过，汽车经销商集团仍然保有一定的优势，如坚实的客户群基础、一手的客户数据、强大的渠道网络和服务品质、逐渐树立起来的集团品牌形象等等。
内外环境让越来越多的汽车经销商集团意识到，要保住并扩大自己的市场份额，必须抓住自己的核心资产--客户，必须学会运用互联网思维，改变原有的客户运营思路。
根据中国汽车流通协会于2021年12月发布的《经销商集团数字化转型调查报告》，90%以上的汽车经销商百强企业已经开始进行数字化转型，这些汽车经销商集团对数字化转型范围的关注点主要包括客户运营、运营管理和业务流程等效率改善方面。
而在客户运营领域，销售易是非常有发言权的。在本文开篇所列举的运营效果，就是某汽车经销商集团借助销售易的汽车行业解决方案实现的。国内的知名经销商集团如广物汽贸、建发汽车、捷通达集团、薄荷车选、万银汽车等都是销售易的客户。
事实上，销售易已经在CRM领域深耕十余年，并在2019年结合企业微信功能推出了第一版汽车行业解决方案。随后，出于对汽车行业的重视，又在2020年专门成立了汽车行业事业部，这也是销售易的第一个行业事业部。如今，随着销售易服务的汽车行业客户越来越多，销售易也对解决方案进行了不断的打磨和雕琢，并于近日正式推出了面向汽车经销商集团的、能够“开箱即用”的客户运营数字化解决方案--易行。
易行如何为汽车经销商赋能
销售易高级副总裁高建彬告诉记者，“易行”可以为汽车经销商集团提供云化、平台化、一体化、个性化的客户运营数字化平台，助力企业实现从客户引流、营销、销售到服务的全生命周期管理。
据销售易汽车事业部总经理韩宋介绍，易行解决方案具有四大特点：
其一，客户数字化连接和私域运营。
众所周知，公域的流量贵、成本高、获客难，且无法识别来自不同渠道的客户信息是否为同一个用户ID，这不仅给营销带来很大的困难，还会导致较差的客户体检。于是，私域客户运营将成为经销商的首要核心竞争力。同时，面临从服务主体降级为主机厂执行渠道的威胁，经销商必须适应客户已经被培养成型的互联网消费思维和习惯，建立直接连接客户的数字化沟通和服务渠道，用更多的时间在线培育客户。
为了帮助经销商做好私域客户运营，易行可以对接如：汽车之家、易车、微信、微博、抖音、快手、小红书等各种公域入口，从公域向私域更好的引流；并建立和运营私域流量池，用丰富的营销和服务功能持续触达和运营客户，基于客户的兴趣点展示和推送个性化内容，识别和记录客户的反馈和行为，进行数据分析；此外，还能打通线上线下各连接渠道，形成客户整体画像，为客户提供个性化的服务体验，用私域粘住客户。
其二，掌握数据激活价值
利用销售易的CDP客户数据平台，汽车经销商可以对客户数据进行价值挖掘，形成360度用户画像，提供更专业、更精准的服务，从而带动业务增长。如通过多波段营销活动模板，进行活动目标定义、人群筛选，从目标人群的意向判断到销售转化再到客户满意度+效果分析，实时掌握客户动态数据。
其三，可持续的创新能力
韩宋强调，可持续的创新能力是衡量企业自身数字化能力的标尺，企业需要的是一个真正可持续创新的能力平台，用这个平台来构建竞争壁垒，而客户运营数字化就是一个持续创新的过程，需要融合企业自身独特的经营管理策略，用差异化竞争力形成竞争壁垒。销售易PaaS平台能力，作为可持续创新能力的基石，具有灵活、可扩展和定制化的特点，可以满足不同汽车经销商的个性化需求，持续进行创新。
其四，支持集团品牌建设和统一管控
企业数字化转型，要站在企业战略层面，自上而下逐渐推进。销售易“易行”汽车行业解决方案，除了在产品能力与专业技术上可以赋能汽车经销商实现客户运营数字化，更从集团战略层面，助力集团打造统一且高标准的服务主体形象，打破授权经销模式下的渠道定位和同质化竞争形态。
“不过，企业还需要结合自身的情况来绘制客户运营数字化的蓝图。”韩宋指出，不管是从客户数据集中梳理切入，还是从营销等方面切入，要做到因地制宜。
高建彬也强调，除了掌握适合的工具，汽车经销商集团还要转换成以客户为中心的思维。“这不仅会带来效率的提升，还会带来商业模式的变革。客户运营数字化将帮助汽车经销商集团探索出新的发展路径。”
汽车经销商的难题
对于汽车经销商集团来说，能取得这样的客户运营成绩实属不易--如今，汽车经销商的市场正面临着传统汽车主机厂和新能源汽车主机厂的双面夹击。
一方面，中国的汽车市场已经由增量市场转变为存量市场，传统的营销方式越来越乏力，越来越多的传统主机厂开始在客户运营数字化方面发力，他们纷纷改用经销商代理销售和自己直营并存的销售模式，运用新技术、新工具，在线上完成对客户全生命周期的营销和服务，且比线下模式更为有效。
另一方面，新能源汽车迎来爆发式增长，新能源主机厂多采取新零售的客户运营模式，不仅符合消费者近年来养成的互联网消费思维和习惯，能牢牢掌握核心客户资源，还凭借出色的私域运营能力，提升了客户洞察力和销售转化能力。
新的客户运营思路
不过，汽车经销商集团仍然保有一定的优势，如坚实的客户群基础、一手的客户数据、强大的渠道网络和服务品质、逐渐树立起来的集团品牌形象等等。
内外环境让越来越多的汽车经销商集团意识到，要保住并扩大自己的市场份额，必须抓住自己的核心资产--客户，必须学会运用互联网思维，改变原有的客户运营思路。
根据中国汽车流通协会于2021年12月发布的《经销商集团数字化转型调查报告》，90%以上的汽车经销商百强企业已经开始进行数字化转型，这些汽车经销商集团对数字化转型范围的关注点主要包括客户运营、运营管理和业务流程等效率改善方面。
而在客户运营领域，销售易是非常有发言权的。在本文开篇所列举的运营效果，就是某汽车经销商集团借助销售易的汽车行业解决方案实现的。国内的知名经销商集团如广物汽贸、建发汽车、捷通达集团、薄荷车选、万银汽车等都是销售易的客户。
事实上，销售易已经在CRM领域深耕十余年，并在2019年结合企业微信功能推出了第一版汽车行业解决方案。随后，出于对汽车行业的重视，又在2020年专门成立了汽车行业事业部，这也是销售易的第一个行业事业部。如今，随着销售易服务的汽车行业客户越来越多，销售易也对解决方案进行了不断的打磨和雕琢，并于近日正式推出了面向汽车经销商集团的、能够“开箱即用”的客户运营数字化解决方案--易行。
易行如何为汽车经销商赋能
销售易高级副总裁高建彬告诉记者，“易行”可以为汽车经销商集团提供云化、平台化、一体化、个性化的客户运营数字化平台，助力企业实现从客户引流、营销、销售到服务的全生命周期管理。
据销售易汽车事业部总经理韩宋介绍，易行解决方案具有四大特点：
其一，客户数字化连接和私域运营。
众所周知，公域的流量贵、成本高、获客难，且无法识别来自不同渠道的客户信息是否为同一个用户ID，这不仅给营销带来很大的困难，还会导致较差的客户体检。于是，私域客户运营将成为经销商的首要核心竞争力。同时，面临从服务主体降级为主机厂执行渠道的威胁，经销商必须适应客户已经被培养成型的互联网消费思维和习惯，建立直接连接客户的数字化沟通和服务渠道，用更多的时间在线培育客户。
为了帮助经销商做好私域客户运营，易行可以对接如：汽车之家、易车、微信、微博、抖音、快手、小红书等各种公域入口，从公域向私域更好的引流；并建立和运营私域流量池，用丰富的营销和服务功能持续触达和运营客户，基于客户的兴趣点展示和推送个性化内容，识别和记录客户的反馈和行为，进行数据分析；此外，还能打通线上线下各连接渠道，形成客户整体画像，为客户提供个性化的服务体验，用私域粘住客户。
其二，掌握数据激活价值
利用销售易的CDP客户数据平台，汽车经销商可以对客户数据进行价值挖掘，形成360度用户画像，提供更专业、更精准的服务，从而带动业务增长。如通过多波段营销活动模板，进行活动目标定义、人群筛选，从目标人群的意向判断到销售转化再到客户满意度+效果分析，实时掌握客户动态数据。
其三，可持续的创新能力
韩宋强调，可持续的创新能力是衡量企业自身数字化能力的标尺，企业需要的是一个真正可持续创新的能力平台，用这个平台来构建竞争壁垒，而客户运营数字化就是一个持续创新的过程，需要融合企业自身独特的经营管理策略，用差异化竞争力形成竞争壁垒。销售易PaaS平台能力，作为可持续创新能力的基石，具有灵活、可扩展和定制化的特点，可以满足不同汽车经销商的个性化需求，持续进行创新。
其四，支持集团品牌建设和统一管控
企业数字化转型，要站在企业战略层面，自上而下逐渐推进。销售易“易行”汽车行业解决方案，除了在产品能力与专业技术上可以赋能汽车经销商实现客户运营数字化，更从集团战略层面，助力集团打造统一且高标准的服务主体形象，打破授权经销模式下的渠道定位和同质化竞争形态。
“不过，企业还需要结合自身的情况来绘制客户运营数字化的蓝图。”韩宋指出，不管是从客户数据集中梳理切入，还是从营销等方面切入，要做到因地制宜。
高建彬也强调，除了掌握适合的工具，汽车经销商集团还要转换成以客户为中心的思维。“这不仅会带来效率的提升，还会带来商业模式的变革。客户运营数字化将帮助汽车经销商集团探索出新的发展路径。”
责任编辑：刘沙
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