2月7日，安信证券发布研究报告《逸兴云飞，云开见日---美股 SaaS 公司风云录，结合个人工作经验，参考报告中提及的各个公司财务信息，总结出以下有关SaaS公司创业不可忽略的问题：

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SaaS公司既要关注结果指标，也要关注过程指标，其中ARR是最重要的结果指标。

1，ARR（AnnualizedRecurring Revenue）（年化经常性收入）是关键指标。ARR占收入比越高、ARR的增速越高，越容易享受高估值。ARR的关键性在于其降低了公司业绩的不确定性，提升了公司的估值水平。

2，估值方面，拥有优异的财务指标的公司（如Veeva）可以享受高估值，占据性感赛道的公司可以享受高估值，拥有高收入增速的公司（如Workday）可以享受高估值，订阅制占收入比在快速提升的公司也可以享受高估值。

3，ARR是结果指标，以下是过程指标：

1）订阅数：也就是客户数量；

2）每订阅用户收入；单个客户的收入；

3）LTV：用户全生命周期价值：用户整个生命周期，能为公司创造的收入；

4）CAC：用户获取成本：单个客户的获取成本；

5）流失率Attrition Rate：是百分比，用户不再使用平台，或者反过来讲，是留存率Retention Rate；

6）递延收入：就是预收款，就是还没有为客户提供服务，但先收了钱。

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SaaS公司不仅仅是卖产品授权费。

目前的SaaS公司收费主要为以下几类：

1，产品授权费用， Cloud services revenue：包括SaaS、PaaS、IaaS的收入，也就是SaaS费用，对应商越产品的授权使用费用；

2，支持费用， License support revenue：后续的维护收入；对应商越的运营服务费；

3，交付实施费用；Service business，对应商越的交付实施费用。

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SaaS也是需要实施，实施伙伴极其重要。

1，SaaS需要实施，实施商对于公司十分重要。很多人认为，SaaS的优势在于不需要实施，但这是片面的。从这四家公司发展历程来看，SaaS公司的命运与实施商紧密相连。这四家SaaS巨头每家公司都对实施商十分重视，并且定位都是“Partners”，在公司每份宣传材料中都留给他们位置，我们也看到Accenture、IBM、Deliotte、PwC、Capegemini等大厂的名字在不同的SaaS公司中重复出现。我认为，一个SaaS厂商的成长与其实施伙伴的规模的扩大是呈正相关的。

2，值得注意的是，Salesforce的产品尽管是SaaS化的软件，但是其仍然需要实施伙伴进行实施。Salesforce依赖CertifiedConsultants保证其实施的品质，并与诸如Accenture/ IBM / Deloitte/ Infosys等公司建立了紧密的合作伙伴关系。

3，Veeva的系统也需要实施。Veeva已经建立了一个非常完善的包含实施商、技术服务商、内容提供商、数据服务商的生态系统。

4，衡量一个SaaS厂商优秀与否需要关注生态系统。正如前面几点所说，对于一个SaaS厂商优秀与否的判断，需要重点关注其ISV以及实施商的情况。这些实业的人比金融圈的人更为敏感、更为准确，并且可以轻松地用脚投票。因此，对于那些说自己产品很优

秀不需要伙伴的厂商，建议投资者三思而后行。

5，2007年，ServiceNow宣称其达到年收入1300万美元，同年实现现金流转正。到了2011年，ServiceNow总共拥有275个员工，其合作伙伴Accenture则有超过100个ServiceNow实施顾问。2012年，公司上市。

6，做项目实施是好产品出现前的'不得已'，是好产品孵化中的'必由路'，是好产品出现后的'补充剂'。二者相伴而生，交替成长。

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不同的产品取不同名字，产品有明确边界。

目前，Salesforce的主要云产品有：

1. Sales Cloud：销售云；

2. ServiceCloud：客服云；

3. MarketingCloud：营销云；

4. CommerceCloud：商业云；

5. CommunityCloud：社区云；

6. Quip：将文档、表格、应用等实时信息集中，进行协同作业；

7. IndustryOffering：针对Financial Services，Healthcare和Government等行业的特点进行定制化的行业解决方案；

8. SalesforcePlatform：Salesforce的PaaS平台，提供以下功能支持：

a) Trailhead：在线学习支持；

b) EinsteinAI：人工智能支持；

c) SalesforceLightning：图形化编程进行App开发；

d) IoT：物联网支持；

e) Heroku：用于移动端及网页的App开发平台；

f) Analytics：复杂分析支持；

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先做SaaS，以后再发展PaaS，小公司玩不了IaaS。

1，一般来说，终端用户的议价能力较弱的产品容易转云，前台应用比后台服务更容易云化。

2，2005年Salesforce，公司推出了AppExchange平台，允许开发者基于Salesforce开发解决方案并在平台上出售。AppExchange平台大大促进了Salesforce的发展。

3，2008年的Dreamforce大会上，Salesforce推出Force.com，允许用户综合多重手段自定义CRM平台，用户的权限直达Salesforce基础架构的底层。2012年，Salesforce推出由Radian、Buddy Media、ExactTarget组成的SalesforceMarketingCloud。2013年，Salesforce全力转向移动端，推出Salesforce1platform，使得用户在移动端可以访问Salesforce自身的应用，以及第三方开发的SalesforceAppExchangeApps。

4，先SaaS化再PaaS化，没有一个是反其道而行之的。这四家公司都是SaaS化出身，Salesforce进入PaaS领域在2006年左右，目前拥有Salesforce1Platform；Veeva目前尚未大规模PaaS化；Workday进入PaaS领域在2017年左右，其产品为Workday Cloud Platform；ServiceNow进入PaaS领域在2012年左右，目前拥有CreativeNow平台。我们认为，先SaaS再PaaS的逻辑很简单：只有公司自己成功了，才能向伙伴证明这个事情是可以做的。如果自己的SaaS产品都失败，怎么能说服别的ISV（Independent Software Vendor）投入金钱在自己的平台上开发SaaS产品呢？

5，PaaS是通用SaaS发展的必然结果。SaaS其实可以分为通用SaaS（Same Function，Different Industries）以及专用SaaS（Same Function，Same Industries）。Salesforce是一个通用的SaaS，而VeevaCRM则是一个专用的SaaS。对于通用SaaS来说，其难以满足不同的行业的需要，其做深做透的任务只能通过ISV以及实施商来进行，这就产生了SaaS转PaaS的需求。通用SaaS的通用性使得其需要大量的销售费用来拓展市场，但对专用SaaS来说，其可以选择口碑营销而不是烧钱的方式。

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即使云化，一定有三种云交叉的阶段，完全SaaS化不符合市场。

Oracle将私有云、公有云和混合云（当时叫Integration between clouds）进行了分解。

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SaaS公司净利润为负不可怕，现金流非常重要。

1，净利润为负不可怕，FCF/OCF非常重要。除了Veeva，另外三家的净利润表现其实并不亮眼，有还在负数，有在0左右挣扎的，但是，这四家公司的年FCF/OCF（用年而不是季度是因为SaaS公司也有周期性）在经过了一段时间之后一直为正。年FCF/OCF转正后又跌入负数区间是一个重要的信号。

2，FCF:指自由现金流量（Free Cash Flow，简写FCF）即扣除税收、必要的资本性支出和营运资本增加后，能够支付给所有的清偿者的现金流量。

3，OCF：经营现金流量。来自企业日常生产和销售活动的现金流量，而与企业为其融资的费用不包括在内。计算公式OCF=息税前盈余（EBIT）＋折旧（D）－税

4，对一个永续经营的企业进行估值时，现金流贴现分析通常将现金流分为3个阶段：第一年现金流，即从估值日到年度结束日期间的现金流；从第二年到预计期最后一年期间的现金流；从预计期最后一年之后直到永远的现金流，其价值称为终值。

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创立初期团队的背景非常重要，需要在相关领域内沉淀多年的经验。

创立者的背景十分重要，需要在相关领域多年的经验积累方能成功。我们注意到，这4家原生SaaS公司的创立者均来自于有成功历史（ProvenHistory）的非SaaS巨头，并且在相关领域有着极为丰富的经验。Salesforce在云的蛮荒时代诞生，其创立者来自于巨头Oracle；Veeva的创立者来自于非云HRM/CRM巨头Peoplesoft/ Siebel，其中之一在SaaS巨头Salesforce中有多年高管经历，另一名在医药领域有深厚积淀；Workday则是一版商业复仇记，其创始人原本就是巨头Peoplesoft的创始人；ServiceNow背后的JohnMoores是非云ITSM巨头BMC的创始人之一。

责任编辑：周星如