在中国市场深耕了30多年的山特，喜欢用树木来描述自己的渠道形态：在这个大生态里，山特就是合作伙伴的土壤，深耕品牌，提供活力之源；而主干则是T1省代，他们有着深厚的地缘优势和渠道培植能力，与客户深度合作；枝干则是T2地市级渠道，他们可以因地制宜，各展所长，也是广袤市场的生力军。

已过而立之年的山特把2019年称为登高之年，把今年的全国代理商大会选在了五岳之一的黄山风景区，也正是要表达“登高，致远，才能行天下”的决心。

      那个“高处”即是客户心之所向

2008年山特公司随母公司加入伊顿公司，成为伊顿全球大家庭中的一员，这给予了山特全球化的视野。在紧随中国的“一带一路”倡议，山特已成功迈进了中东以及东南亚市场。

在中国市场，山特单项产品已经连续多年雄踞中国市场第一名。ICTresearch 发布的《2017-2018年中国UPS市场研究年度报告》显示，2018年，山特再次以28%的市场份额领跑单相UPS市场。

伊顿电气集团亚太区总裁刘辉的这句话让我回味良久——“目前第一位的市场份额我们铭记于心，未来的更多市场机会我们要尽全力。客户的状况即是我们的心之所系，怎么更好地为客户创造价值是我们努力的方向。”

伊顿电气集团亚太区总裁刘辉

业内人士可能都知道，山特掌握规模生产高功率、高密度、大功率UPS的核心技术，也是率先将IGBT功率元件及高频PWM技术引入UPS行业的厂商。这些技术的应用，从根本上提升了UPS的性能和稳定度。山特在中国深耕30多年，持续为数以千万的用户提供UPS，为他们的设备提供安全可靠的电源环境。

不过，在市场变化、产品技术更迭如此之快，尤其是物联网等快速发展的今天，山特如何才能让UPS产品去适应千差万别的应用环境？

如刘辉在采访中所说，顺应技术的发展与产业环境的变化是企业创新的重要动因，也是伊顿数据中心业务持续高速发展的主要因素。在伊顿的带领下，山特借助全球技术平台，开发出了最符合时代要求的产品，这也为渠道合作伙伴提供了具有核心竞争力的产品方案。

“观察和研究行业重大发展趋势，是我们持续创新的前提。”伊顿电气集团电能质量渠道业务部亚太区总经理刘耀宗如是说。

伊顿电气集团电能质量渠道业务部亚太区总经理刘耀宗

刘耀宗也认为，5G会更快速的发展，物联网、边缘计算，近几年已经全面发展，这些新技术与应用的结合也将更紧密。除了关注电源质量，山特也在让UPS与它需要保护的设备更近，对它的保护更密切，更完善。同时，还要考虑基础设备怎样才能更好地适应不同的环境。

以山特的I-PDP智慧配电管理为例，它是一个基于IOT的创新智能管理配电系统。用户可以通过手机APP进行系统设置、查看运行状况、获取统计信息。并用可以随时修改系统设置，甚至远程控制任何配电通路的通断。

针对边缘设备和物联网，山特的电源物联无线模块，通过集成外配Wifi模块实现电源无线上网，数据上传至云。而人工智能的应用，让其可以对潜在失效进行分析，并提前预警和服务提示。

的确，云计算、人工智能等在推动数据中心发展的过程，UPS也在随需而变。就在今年的山特全国代理商大会上，山特发布了多款新产品及解决方案。 

未来数据中心的架构将越来越简单，模块化数据中心正在成为市场增长的主力，山特以市场为驱动，顺势而为，推出新灵聚系统专业设备级机房，包括机柜级、排级和通道级机房，为模块化数据中心和边缘计算的发展提供可靠解决方案。此外，Santak灵霄系列1-20kVA UPS、Santak锂电池、Santak POE  UPS和Santak家用UPS也将陆续上市。

高效服务，分工之上有协作

特约经销是山特的主要销售模式。30多年来，这一模式没有改变，变化的只是更贴近市场渠道的策略，和更贴近用户、对行业理解更透彻的产品设计。

刘辉在采访中也谈到：“我们看渠道商的意义绝不仅是囤货、压货或财务上的支持，更多的是渠道商对于客户的价值服务。山特对渠道也不仅仅是培训与高精尖设备、高技术要求的支持，而是提供最恰当的解决方案，与渠道商共同做好具有真正应用性的‘应用解决方案’。它涉及数据中心、连缘计算、工业设备等多个领域。“

快速发展的中国市场带来了很多新的机遇的同时，竞争环境也更加激励。而中国每一个细分的省、市都有不一样的特性。除了设立省级代理这一常规方式之外，山特要赋予省级代理不一样的职能。那就是让他们真正做主人，去开拓下游渠道网络。而不是在厂商和客户之间博弈，这是对客户价值链的极大损伤。山特品牌业务负责人何奎认为，真正能做到“分工之上有协作”需要的是山特的诚意。

山特品牌业务负责人何奎

为什么客户相信山特品牌？山特能给客户带来什么？

“得到客户的认可很简单，我认可你，因为你让我感到用起来很方便，很放心。”要做到这个“简单”，何奎对代理商说的最多的话就是：要让客户看得见我们，很容易找到我们，产品用得好。

山特与合作伙伴达成了一个共识——“把客户服务好”是整个生态链的责任。

为了提升服务响应速度，山特近两年来正在全面开发T2(二级代理商)。去年T2规模的不断扩大为山特带来了显著的业务增长。2019年，山特将按照各个城市特色因地制宜地制定渠道政策，联合省代一起发展二级代理商，全面落实全国各城市二级代理商网络架构的建立以及渠道网络的优化。从价格、项目建设、共享商机、销售工具及培训等方面给予二级代理商大力支持，从而牵引合作伙伴能力的提升，促进渠道有序增长，共建合作伙伴生态圈。

“从去年的成效来看，省代的架构使我们可以把更多精力放在市场开拓和产品研发上。我们能做到品牌、产品与销售渠道之间紧密的合作，降低交易成本。代理商、合作伙伴主翁意识越强，我们对客户提供的资源才能更高效。”何奎总结说。

何奎一直强调，山特只关注对客户的价值，不投机。山特也没有绝招，只是在坚持做客户关注的小事。

2018年，山特取得了不俗的业绩；2019年，面对新的市场机遇和挑战，山特将以更完善的产品线、更高效的渠道模式及更广泛的渠道覆盖，为客户创造更大价值。登高之年，山特将会取得怎样的市场成绩？让我们拭目以待。

责任编辑：李丽