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探访华为手机线下店:店主称比小米赚钱 Mate 30无需推销
作者:林波 | 来源:《锐问》
2020-01-21
在其他手机厂商寻求出海的情况下,华为在国内的线下店,却越开越多。目前,小米店一年最好的能赚40-50万元,而华为店可以赚到80-100万元。

 

在其他手机厂商寻求出海的情况下,华为在国内的线下店,却越开越多。

2019年3月初,在上海举行的华为HILINK生态大会2019上,华为消费者业务CEO余承东表示,华为线下体验店目前是4000家,目标是扩展到近万家;4月底,华为内部又提出“渡江战役”概念,希望能在当年将华为市场份额做到50%。

“现在生意不好做,大家都在开华为线下店。”一位在线下有多年从业经验的手机店主告诉《锐问》。

华为线下,来势汹汹

华为线下店正越开越多。

《锐问》记者走访北京多家第三方手机卖场后发现,大多卖家柜台上都摆着最新的华为mate30、mate30pro真机,而其他店的OV或小米真机仅限于一两款5G手机,比如最新款的OPPO Reno3 pro 、Vivo的Nex3等。

以管庄星球通手机卖场为例,其中四个手机柜台,华为机占两个柜台,OV各占一个柜台,其中华为真机达到14款,OV只有一款OPPO的Reno3 pro 5G,其余十几款手机均为模型机。

“华为有钱,直接给真机”。据该店店员介绍。由于mate30系列名气大,无需额外推销,她最近每天卖出8-10台mate30系列手机,每单提成在十几元左右。而该店的门口及墙壁位置挂了至少两块华为的广告牌。

华为是在做线下推广。一位资深手机行业从业者在接受《锐问》采访时认为。一般来说,每个区域、每家线下授权店的最新款真机是有额度的,销量情况好的门店可以拿到更多的真机。

李元做手机已经15年了,一开始做了四家手机卖场,但生意不佳,2017年开始转型,开了四家小米专卖店和三家华为授权店。目前,小米店一年最好的能赚40-50万元,而华为店可以赚到80-100万元。

一家位于华为授权店附近的荣耀小店,为了增加5G手机的竞争力,“购买荣耀V30系列可以送价值257元的礼包”,荣耀V30售价3299起,比4G版华为Mate30便宜700元;

同样,在北京太阳宫华为授权体验店,Mate30系列机可以优惠200元,抑或是送价值两百元左右的其他产品。如此,最近一个月卖出的华为mate30系列达到数百台。

华为在国内有四大手机分销渠道:苏宁、国美、迪信通等零售渠道商;天猫、京东等电商渠道;自有官网渠道;华为线下店。目前来看,无论是线下专卖店还是授权代理店,甚至是第三方手机卖场,对于华为品牌的青睐都非常明显。

2019年4月,华为消费者业务副总裁、大中华区总裁朱平曾对外透露,华为的线下服务专营店已达到1200家左右,到年底会接近1500家,覆盖了中国95%以上的地级市。同时县级体验店已超过2500家,年底预计可覆盖中国95%以上的县。

华为强势,精细化管控

技术、产品、品牌,及高利润,是线下渠道选择华为的主要原因。

技术的角度来看,华为目前在5g上的发力不小,5G专利排名全球第一,占比达20%,而美国的所有企业的5G核心专利的占比不到15%;

产品策略上,华为的打法是依赖明星产品去代替整体,“类似火车头去拉动的一种状态,并不均衡。”但却有效;

品牌层面,受贸易战影响,国内舆论目前对其处于利好状态,“华为名气大,不需要额外营销,”一位线下店主告诉《锐问》,不少中年人不识品牌,却识华为;

而利润层面,据了解,目前华为旗舰机给到渠道商的利润在18%-20%,远远高于其他品牌商。

“从手机发展来看,华为已经成为中国手机的第一品牌,大家都愿意做。就像当年的苹果。”一位行业人士在接受《锐问》采访时认为。

不过,多数代理商也透露,华为在对线下店的管控方面,较为强势。

“华为的文化就是toB的文化,它一定会让代理商赚钱,但你一定赚不了太多,比如你赚100万,它一定会给你40万的压力,比如你觉得mate30好卖,它一定会让你搭一些不好卖的产品。”

据了解,目前华为有ND分销模式(主要负责畅享系列、Nova系列、麦芒系列产品)、FD分销模式(主要负责Mate系列、P系列产品)两种,后者是华为易卖性最高同时能给经销商带来更多收益的产品,但只有等级高的渠道商才能获得FD分销模式的产品。包括在做线下推广时,华为也会为自己的门店锁定铺货额,一家店只能多少台,一个地区只能多少台等等。

在手机行业,窜货是非常普遍的现象。所谓窜货,指的是手机在不同地区流通,经销商从中赚取差价。针对这一点,华为的管控方法是,只要是同一地区激活,不出外省就不会罚款,一但发现,就会扣除相应比例的提货额。

简而言之,针对这些线下渠道商,华为已经制定了一套非常精密和完善的管理系统。某种程度上,尽管渠道商也能感受到华为施加的压力,但多数人最终还是会像李元一样,选择与华为合作,并遵从这套体系。

据线下渠道商透露,“华为对线下代理商有同行排他意识,在内部,还专门成立了打A小分队( A指的是Apple)。苹果mono店资质,可以优先换取华为体验店资源。”

压力之下,发力国内

华为在国内的线下扩张,带来的是对份额的持续争夺,最直接的结果就是马太效应明显,其他品牌的线下市场受到进一步挤压。

从渠道变局来看,原来的运营商渠道、大卖场渠道、专业市场都在萎缩,而这是OV此前更加擅长的渠道,现在的顾客更愿意去购物中心,在这方面,小米和苹果因为做的比较早,有先发优势。

但即便如此,收入的角度来看,目前这几家的利润都没有华为高。

据行业人士透露,包括货源、租金等在内,目前一家120平的中端小米店一年平均成本在200万元左右,一般可以做到盈亏平衡,表现优秀的线下店则一年能赚四五十万元。

而苹果,近两年来的策略都一直比较偏重线上,优惠活动较多。线下则因此受到了一定的压制,或者,更准确一点来说,按照业内人士的观点,他们“对线下市场显然没有重视。”

“比如苹果手机的零售价是一万元、我们进价是9500元,京东可能就卖9000元,你说我们怎么卖?”一位业内人士告诉《锐问》。

作为对比,同样是中端线下店,一年成本200万元的情况下,一家150平左右的中端华为店,平均一年能给到渠道商80到100万元的收入。

“华为要弥补国外市场的损失,从中国摄取更多份额”,第一手机界专家孙燕飙一句话点出了华为此举的核心原因。

近一两年来,受贸易战等因素影响,华为在国外遭受巨大压力。2019年5月,美国对google施加压力,谷歌暂停与华为部分往来业务;欧洲市场,根据市调机构Canalys的数据,2019年第二季度,华为手机出货同比下滑16%,第三季度回暖,但同比增速为零。

而在国内,无论是OV两家过去几年在二三线城市的高举高打,还是小米在线下新零售的持续发力,都给华为带来了一定压力。

在2019年5月的中国电子商务大会上,雷军表示,小米的观点是性价比不是战术,是战略。

“它不仅仅是一种价值观,还是一种能力。更为重要的是,在内心的深处有没有一种决心,无论是电商还是新零售,都要有死磕自己的决心。”——截至2019年底,小米线下终端店铺数已超过 6000 家。

对于所有的手机厂家而言,发展全渠道战略已经成为了很多互联网公司的共识。一方面,线上单客获客成本超过200元,已高于不少线下店;另一方面,随着5G商用的到来,用户对5G产品有更大的体验需求,依托线下门店进行5G产品的宣传推广,显然是更佳阵地。

筚路蓝缕,玉汝于成

面对华为如此强大的对手,各家当然也不甘示弱,纷纷使出了自己的杀手锏。

据了解,OPPO已经与国内300余家购物中心合作开店,计划在2020年拓展到2000家。最近,他们还签约了2019年最具人气的明星肖战作为代言人,杨紫为旗下realme真我手机的代言人。

“OPPO的策略是加速一、二线城市旗舰店、体验店的布局,转而关停一些低效的下沉门店,更加注重体验和服务。”野村综研孙晓道认为,“至少在旗舰店的竞争中,他们不怵华为”。

oppo 北京旗舰店

Vivo的策略则是加速全渠道融合以及发力海外市场。

过去vivo大举发力线下,通过各种综艺节目代言,俘获了很多年轻消费者的心。随着互联网原住民一代的长大,vivo曾经的目标消费者的渠道习惯已经发生了改变。现在,这家公司也推出了iqoo这样的线上品牌,数据来看,2019年第三季度,其在国内线上市场份额,已增长至10%。

“这些品牌的美誉度都在提升,” 孙燕飙在接受《锐问》采访时坦言。

小米印度门店

几乎没有华为的身影。

——某种程度上来说,华为在渡江战役表现得越是凶猛,可能也越是显出其当下所面临的巨大压力。

筚路蓝缕,玉汝于成。在过去的2019年新年致辞中,华为轮值董事长徐直军就表示,2020会是华为非常艰难的一年,没有了2019年上半年的快速增长与下半年的市场惯性,除了自身的奋斗,唯一可依赖的是客户和伙伴的信任与支持。

他认为接下来对华为而言,“生存是第一优先。”

责任编辑:焦旭