“要合同、要利润，最主要的抓手还是CRM，只有CRM才能把所有的数据打通。”谈起数字化转型的心得，易捷行云EasyStack副总裁刘斌如是说到。

　　易捷行云EasyStack是中立的企业级云产品及服务提供商，在全球咨询机构IDC 的中国云系统软件市场报告中，蝉联中国中立私有云企业第一名。2019年11月，EasyStack获得来自中国电子（CEC）的D轮战略投资，2020年跻身信创云三强。目前EasyStack已经为1000+家国内外大中型企业提供云平台和服务，涵盖金融、电信、政府、能源、交通、制造、教育、医疗等各大行业，并布局一带一路和东南亚地区，推进国际化进程。
　　刘斌告诉记者，之所以能取得这样的成绩，主要得益于EasyStack在行业市场的深耕，而之所以选择这些行业，就是依靠CRM分析得出的数据。

　　成长的烦恼

　　在刘斌看来，CRM是可以将公司各个环节打通的一体化的系统。像很多创业公司一样，EasyStack最早采用的信息系统就是CRM。

　　据了解，自成立以来，EasyStack的业务一直保持着高速增长，在发展过程中也遇到了很多压力：

　　如公司采取多元化经营，存在直销、大客户、渠道、人员外包等多种销售业务模式，在销售管理上存在一定难度，需要一套有效的客户分类、分级管理机制。

　　随着销售人员和产品解决方案的增加，管理层无法第一时间了解商机跟进情况，需要一套有效的商机管理机制。

　　为了发展新业务，更好达成销售目标，公司需要建立有效的合作伙伴体系。

　　同时，公司的快速发展也需要信息管理系统进行支撑，基于业务需求，优化营销体系流程框架和步骤，提升业务执行效率。

　　“所以，为了把业务快速整合起来，更好的服务客户，EasyStack决定上一套CRM系统 。”刘斌表示。

　　选择ICT行业共同的选择

　　经过谨慎的选型，EasyStack采用了纷享销客的CRM系统。刘斌解释到，之所以做出这样的选择，主要是基于纷享销客以下几点优势：

　　其一，在ICT行业的成果显著：纷享销客对ICT行业有深入研究，有行业研究专家、行业解决方案、行业场景产品，还有大量行业交付经验。这让同属于ICT行业的EasyStack很放心。

　　其二，在ICT行业中的口碑好，是很多头部客户的共同选择：纷享销客在ICT行业内积累了很多客户，获得了很多客户好评。

　　其三，实施服务本地化覆盖：纷享销客的项目经验丰富，能有效缩短交付周期，保障项目交付验收。

　　其四，有对隐性及未来需求的平台化（PaaS能力）支撑能力：纷享销客具备PaaS平台能力，能够快速支持业务变化。

　　其五，业务支撑能力好：纷享销客可以根据业务的变化，提供相应产品调整和技术支撑。

　　其六，产品、服务、交付速度快：产品迭代周期短、服务响应及时、交付质量好、效率高。

　　精准分析助力精准营销

　　据悉，通过CRM系统，EasyStack把自己的客户划分成四个大类：第一类、战略客户，这类客户虽然没有持续购买产品，或者带来的利润不高，但是属于行业标杆企业，会起到行业示范效果。第二类、高价值客户，这类客户每年都购买产品，而且每年带来的利润都很高。第三类、高潜客户，有可能带来较高利润的潜在客户。第四类、临时型客户，属于偶尔会成交一单的客户。

　　“通过CRM系统进行分析，这个分类会越来越完善。”刘斌告诉记者，过去公司规模小的时候通过人力进行分析，随着客户数量的增多，EasyStack开始通过CRM做客户分析，希望通过对客户进行精准划分，便于未来展开精准营销。

　　除了客户分析，EasyStack还进行了区域分析和行业分析。“区域分析可以引导我们做结构调整。”刘斌解释到，因为各个区域的产出数量和客户分布类型都是不同的：比如在经济发达地区高潜客户和高价值客户比较多。所以今年EasyStack的核心战场是依据各地经济发展情况来制定。

　　通过行业分析可以看到，通过行业分析可以看到，在EasyStack的客户中，以金融行业为例，银行数量及类型众多，包括国有银行、股份制银行及城商行，证券行业以及保险行业也各有特色。据刘斌介绍，其实EasyStack刚开始用CRM的时候，并没有划分银行、证券和保险，而是将其都归为金融一个大类。当时公司认为是金融行业客户数量排在第一，但是仔细看数据的时候发现，大部分金融客户都属于证券领域。EasyStack对行业重新梳理，把金融行业细分为银行、证券、保险三类，发现证券是EasyStack最好的行业基础，保险虽然也属于金融行业，但其实客户量一直非常小。“只有深入去研究每一个细分领域，才能把它做好。”刘斌强调，进行这样的分析，只有CRM系统里数据和表格是不够的，要实现对数据的洞察，还要有敏感的判断。

　　实现流程优化，把控企业运转

　　目前，EasyStack已经完成了CRM项目一期，实现了内部流程管理，完成了公司数据结构、业务结构的构建，线索-客户-项目-报单-订单-开票-回款业务闭环的构建，对销售行为的闭环管理，与其他业务系统的对接，对友商各类市场数据的收集，对借货申请全流程的管控，建立起以数据分析为支撑的业务管理体系，实现了五大显著效果：

　　第一，获客成本更少：客户资源得到整合，加快了客户流转效率；增强了渠道活性，促进渠道生态转化；规范了信息整合方式，让前因后果一目了然。

　　通过深入的数据分析，可以看到商机的转化率是多少，把后端数据利用起来，可以进一步提高转化率。刘斌计划，针对行业开展一些专业的区域性活动，通过活动再看转化率，形成良性循环。

　　第二，商机转化更快：规范了销售过程，实现了对商机质量的控制，提高了增长；基于流程化管理，推动了效率；基于商机洞察，实现了有效管理。

　　刘斌解释到，通过CRM得出的行业分析、团队分析，EasyStack也进行了相应的调整，把优势兵力集中在优势行业上，要“多打粮食多产肥”。

　　第三，综合效能提升：各部门高效协同、沟通便捷、流程规范都带来效率提升。

　　EasyStack不只用CRM进行商机管理，还整合了合同管理和采购管理。

　　第四，价值挖掘提高：打通了业务全流程，形成了以客户为核心的业务数据闭环，并基于数据洞察，挖掘出了更多价值。

　　刘斌坦言，EasyStack利用CRM做的行业分析、团队分析比较好，但是在数据实时性方面做得还有待提高，目前数据洞察更多是通过导出的报表进行分析。

　　第五，客户留存更久：实现客户保留效益，让企业利润增加，给持续性收入带来保障。

　　通过CRM系统，EasyStack可以看到客户的复购率，在这个基础上再去分析客户是属于哪种类型，是战略型客户、高价值客户，还是高潜客户。如果是高潜客户，就去持续挖掘他的价值。如果是战略型客户，就要做重点投入，将其作为行业标杆。
　　“通过对CRM整体的梳理，我们可以看到公司运转的变化。”刘斌解释到，通过对CRM数据的洞察，可以看到各个区的数据是多少，每年有多大的增长量, 利润增长点在哪里，合同额增长点在哪里，毛利在哪里，除了核心增长点，其他地方有没有变化。

　　打通营销体系，给客户更好体验

　　在项目二期中，EasyStack计划连接客户：从管理内部向服务客户转变，真正做到以客户为中心，对客户进行品牌的心智占领和服务快速响应；此外还要赋能渠道代理，让渠道覆盖和触达更多客户，提升渠道流速和流量，为代理商提供营销管理工具，帮助代理商提高盈利能力。

　　在刘斌看来，CRM必然会是统一的抓手。“因为对于销售这个群体来说，很难让他们同时使用很多的专业工具，基本上他们认准了一个入口，就会以那个入口为准，所以我们把入口都整合在一块，CRM要集成的东西会越来越多。”

　　未来EasyStack会以CRM为抓手，把整个营销体系做起来，把市场、电话销售、商机管理都贯穿其中，把全链条的信息都打通。比如在一次市场活动中或一个电话销售中，产生了哪些销售线索？这些销售线索能不能转化？转化成功率是多少？如果把市场活动和后端数据打通，是不是可以进行更好的判断？如果能实时看到市场活动的转化率、转化点，是不是可以进行定向投放？“目前在CRM中可以进行销售线索的分析，看到市场的份额、市场的容量、成功的转化率。那么对于转化率高的市场，就需要投入更多的精力。这需要一套完整的理论方法，这也是EasyStack接下来要做的。”

　　刘斌还表示，下一步还会考虑做好收入管理，因为企业要生存、上市，统一的报表、统一的口径就是收入，如果把收入管理做好，就能给企业提供完善的报表。把这块也纳入管理，销售管理才会逐渐完善，把商务执行做得更好，给客户提供更好的体验。

责任编辑：刘沙